Naujoviškų produktų pardavimas

Lietuvoje tai nėra įdomu. Biotechnologija ir lazeriai yra lašas Lietuvos ekonomikos jūroje. O Lietuvos dauguma pardavinėja tai, ką pardavinėjo dar prieš Stalinui užimant Lietuvą. Tačiau visada galime pasvajoti, kad Tėvynė nustos be reikalo bėgioti po krūmus su automatais (rusai puola, jau puola...) ir užims deramą vietą pasaulyje, tokią, kad net tie patys rusai mums pavydės.

"CURT NICKISCH: Taigi, kas yra unikalaus naujoviškų produktų pardavimo procese?

TOM STEENBURGH: Jei galėčiau sugalvoti žodį, tai jūs prašote pardavėjo tapti kaitos agentu. Ir žinote, kad padedate pirkimo organizacijai priimti šį produktą ir prisitaikyti prie naujo verslo. Ir tai nėra vaidmuo, kurį atlieka pardavėjas, jei parduodate senovišką produktą, nes senoviškas produktas iš esmės netrukdo pirkimo organizacijos vidaus procesams.

Ir tai yra didelis pokytis. Jūs klausiate, kad pardavėjas atliktų veiksmus, kurių jis paprastai nevykdo. Tai daug intensyvesnis pardavimo procesas. Tam reikia, žinoma, 30, 40 proc. daugiau susitikimų su pirkimo organizacija. Dauguma šių susitikimų turi būti akis į akį. Turiu numatyti pirkimo organizacijos galios struktūros pokyčius po pirkimo. Nieko iš to nereikia, kai parduodu senovišką produktą.

CURT NICKISCH: Tai saugus sprendimas, tiesa, pasakyti, kad mes nusipirkime kitą versiją to, ką anksčiau turėjome. Tačiau yra daug rizikingesnis sprendimas, kai bet kuris pirkėjas pasakytų, pabandykime išbandyti šį naują dalyką, o tada jau bus šio pirkėjo atsakomybė, jei naujoviškas produktas nedirbs, kaip tikėtasi."