Kas yra geras startuolis: „šaunūs“ debesų startuoliai pakelia kartelę kitiems --- Rekordinis augimas, pasiektas tokių išskirtinių įmonių, kaip „Wiz“ ir „Rubrik“, dėka, perkėlė įvarčių postus, kad startuolis skaitytųsi sėkmingas

 

 „Kai kurių programinės įrangos, kaip paslaugą pradedančių įmonių karštosios juostos lemia, kad sėkmės matas nepasiekiamas daugeliui kitų, o tai kenkia ir pelningiausių pasitraukimų iš įmonių perspektyvoms.

 

 Prieš kelerius metus 100 mln. dolerių metinių pasikartojančių pajamų (ARR) [1] dažnai pakakdavo, kad debesijos įmonės būtų linkusios į didesnius vėlyvojo etapo raundus su aukštu vertinimu ir, galbūt, net pradiniu viešu siūlymu (IPO). Instituciniai investuotojai tai vertino, kaip tokio verslo ženklą, kuris gali toliau augti ir duoti didelę grąžą.

 

 Tada pajudėjo vartų stulpai.

 

 Anot rizikos kapitalo įmonės „Greylock Partners“ partnerio Asheemo Chandnos, aukštesnės palūkanų normos ir lėtėjantis programinės įrangos verslų augimas paskatino institucinius investuotojus padidinti savo ARR sumą iki 300 mln. dolerių.

 

 Tai nebuvo problema kibernetinio saugumo startuoliui „Wiz“, kurio metinės pasikartojančios pajamos siekė 100 mln. dolerių praėjus 18 mėnesių nuo veiklos pradžios 2020 m., o dabartinė ARR siekė 500 mln. dolerių. Šių metų gegužę „Wiz“ pritraukė 1 milijardą dolerių rizikos kapitalo ir jį įvertino 12 mlrd. dolerių. Anksčiau šiais metais „Alphabet“ netgi vedė derybas dėl bendrovės įsigijimo už 23 mlrd. dolerių, nors pastangos žlugo ir „Wiz“ pareiškė, kad vietoj to sieks galimo IPO.

 

 Kita kibernetinio saugumo įmonė Rubrik pranešė, kad per ketvirtį, pasibaigusį liepos 31 d., metinės pajamos iš abonentų siekė 919,1 mln. dolerių.

 

 Jos IPO balandį buvo didžiausias viešas programinės įrangos įmonės pasiūlymas nuo 2021 m.

 

 ARR yra nestandartinis apskaitos terminas, turintis skirtingus apibrėžimus. Kai kurios bendrovės, pavyzdžiui, Rubrik, apskaičiuoja tai, remdamosi rožine prielaida, kad bet kuri sutartis, kurios galiojimas baigiasi per ateinančius 12 mėnesių, bus atnaujinta esamomis sąlygomis.

 

 Nepaisant to, Greylock's Chandna mano, kad tai naudinga. „Aš ir kiti iš rizikos kapitalo įmonių tai laikome labai svarbiu ir pagrindiniu verslo dydžio bei aukščiausios linijos rodikliu“, – sakė jis.

 

 Rubrik ir Wiz seka ankstesnės kartos įkrautą programinę įrangą kaip paslaugą, įskaitant Salesforce, ServiceNow ir Workday. Kadangi klientai šiandien perkelia išlaidas į nedidelę AI įmonių grupę ir sumažina kitur, tokia aplinka tapo sudėtinga daugeliui programinės įrangos, kaip paslaugos įmonių.

 

 Mažiau, nei 1 iš 1000, verslo programinės įrangos kompanijų, remiamų geriausių rizikos kapitalo įmonių, pasiekia 100 mln. dolerių metinių pajamų, teigia, Rubriko valdyboje dirbantis, Chandna.

 

 Tačiau Wiz ir Rubrik turėjo išskirtinių veiksnių, kurie veikė jų naudai, taip pat lydėjo tam tikra sėkmė. Jų sėkmę lėmė tiek žmonės, kiek technologija ar produktas.

 

 Wiz gavo naudos iš įkūrėjų, kurie pardavė savo pirmąjį startuolį „Microsoft“ ir keletą metų dirbo programinės įrangos milžinėje, vadovaudami debesų saugos komandai. Be to, pagalba iš gerų ryšių turinčių ankstyvųjų investuotojų, tokių, kaip „Cyberstarts“, „Index Ventures“, „Sequoia Capital“ ir „Insight Partners“, leido „Wiz“ nuo pat pradžių nukreipti dėmesį į didelių įmonių klientus ir dirbti su jais, tobulinant savo produktą.

 

 „Rubrik“ įkūrėjas Bipulas Sinha turėjo didelę „Oracle“ inžinieriaus ir „Blumberg Capital“ ir „Lightspeed“ rizikos kapitalo investuotojo patirtį. Tačiau būtent jo asmeninis sugebėjimas pritraukti geriausius žmones į iš pažiūros apsnūdusią rinką leido įmonei pritraukti talentus, kurių jai reikėjo augti.

 

 Ir Wiz, ir Rubrikas taip pat galėjo vadovautis paleidimo planu, kaip deginti grynuosius pinigus, kad pasiektų pabėgimo greitį, panašiai, kaip raketa sudegina daug degalų, kad atitrūktų nuo Žemės traukos. Pavyzdžiui, Rubrikas paskutiniais fiskaliniais metais pranešė apie 354 mln. dolerių nuostolį. Ji nebūtų galėjusi taip sparčiai augti, neišleidus tokios didelės sumos.

 

 Tačiau rizikos kapitalo įmonės daro vis didesnį spaudimą pradedančioms įmonėms apriboti išlaidas, nuo kurių priklauso jų augimas.

 

 Ankstesniais metais nebuvo neįprasta, kad naujos įmonės sudegindavo 4 ar 5 dolerius, kad gautų 1 dolerį naujų metinių pasikartojančių pajamų, teigia „Index Ventures“ partnerė Nina Achadjian.

 

 Nuo 2022 m., kai palūkanų normos pradėjo kilti, investuotojai paprastai spaudė startuolius kontroliuoti savo išlaidas. Duomenų paleidimo įmonės „Observe“ vadovas Jeremy'is Burtonas teigė, kad kai kurie investuotojai, iš kurių jis šiais metais rinko pinigus, norėjo, kad jis išleistų tik 2 dolerius, kad gautų 1 dolerį naujų metinių pasikartojančių pajamų. 

 

Bendrovė padeda klientams pašalinti taikomųjų programų triktis, stebėdama skaitmenines „išmetamųjų dujų“ rūšis, kurių jie paleidžia.

 

 "Mes turėjome tikrai puikius metus. Tačiau vis tiek buvo neįtikėtinai sunku surinkti pinigų", - sakė Burtonas.

 

 „Observe“ kovo mėnesį surinko 115 mln. dolerių B serijos turą, vadovaujama Sutter Hill Ventures, kuri įkūrė ir inkubavo įmonę. Kiti dalyviai buvo „Capital One Ventures“ ir „Madrona“, abu esami investuotojai, ir „Snowflake“, kur Burtonas sėdi valdyboje. „Observe“ teigė, kad metinės pasikartojančios pajamos, dabar 21 mln. dolerių, iki metų pabaigos viršys 30 mln. dolerių.

 

 Pradedantiesiems, kuriems trūksta tokių įsipareigojusių investuotojų, gali būti sunku finansuoti savo augimą.

 

 „Jei neturite gerų investuotojų ir esate laikomi su tokiomis metrikomis, nebus atlikta daug B ir C turų“, - sakė Burtonas.

 

 Tai padidina galimybę parduoti privataus kapitalo fondui arba stipresniam startuoliui už kainą, kuri sunaikins dalį ar net visą komandos narių ir investuotojų kapitalą.

 

 2015 m. įkurtas kibernetinio saugumo startuolis „Lacework“, kurio vertė 2021 m. finansavimo etape siekė 8,3 mlrd. dolerių, metinės pasikartojančios pajamos siekė 80–100 mln. dolerių. Šiais metais ji pasirašė ketinimų protokolą, kad „Wiz“ ją įsigys.

 

 Tačiau po deramo patikrinimo „Wiz“ pareiškė, kad, pasak, su šiuo klausimu susipažinusio, asmens, persvarsto savo pasiūlymą. Jei sandoris bus tęsiamas, sakė tas asmuo, Lacework greičiausiai būtų įvertinta mažiau, nei 100 mln., dolerių.

 

 Rinkoje, kurioje didelis pasitraukimas yra sunkiai pasiekiamas, startuoliai, kaip niekada anksčiau, turės ugdyti tvirtą vadovybę ir tvirtus investuotojus." [1]

 1. "Kas yra metinės pasikartojančios pajamos GAAP?

 

 ARR yra jūsų metinės pasikartojančios pajamos, kurios yra visų pajamų, gautų iš klientų sutarčių per ateinančius 12 mėnesių, suma. Tai apima, vienerius metus ar ilgiau trunkančias, klientų sutartis, taip pat mėnesio, ketvirčio ar pusmečio sutarčių metines versijas."

 

1. Hot Cloud Startups Raise Bar for Others --- Record growth by outliers such as Wiz and Rubrik has moved goal posts for success. Rosenbush, Steven.  Wall Street Journal, Eastern edition; New York, N.Y.. 19 Sep 2024: B.4.

What Is a Good Startup: Hot Cloud Startups Raise Bar for Others --- Record growth by outliers such as Wiz and Rubrik has moved goal posts for success

 

"Hot streaks at a few software-as-a-service startups are driving the measure of success out of reach for many others, undermining the also-rans' prospects for the most lucrative exits.

A few years ago, $100 million in annual recurring revenue (ARR) [1] was often enough to set cloud companies on the path to larger late-stage rounds at lofty valuations and perhaps even an initial public offering. Institutional investors viewed it as the mark of businesses that could keep growing and deliver a significant return.

Then the goal posts moved.

Higher interest rates and slowing growth for software businesses have pushed institutional investors to raise their sights to $300 million in ARR, according to Asheem Chandna, a partner at venture-capital firm Greylock Partners.

That was no problem for cybersecurity startup Wiz, which reached $100 million in annual recurring revenue 18 months after its launch in 2020 and barreled on to a current ARR of $500 million. Wiz this May raised $1 billion in venture capital at a $12 billion valuation. Alphabet earlier this year was even in advanced talks to purchase the company for $23 billion, although the effort fell apart and Wiz said it would pursue an eventual IPO instead.

Rubrik, another cybersecurity firm, reported $919.1 million in annualized subscription revenue in the quarter ended July 31 and said it expects to exceed $1 billion in subscription ARR this fiscal year.

Its IPO in April was the largest public offering of a software company since 2021.

ARR is a nonstandard accounting term, to be sure, with varying definitions. Some companies, like Rubrik, calculate it on the rosy assumption that any contract that expires during the next 12 months will be renewed on existing terms.

Even so, Greylock's Chandna finds it useful. "I and other VCs view it as very important and as a leading indicator of business size and top line," he said.

Rubrik and Wiz follow an earlier generation of supercharged software-as-a-service successes including Salesforce, ServiceNow and Workday. As customers today shift spending toward a small group of AI companies and cut back elsewhere, however, the environment has become challenging for many software-as-a-service companies.

Fewer than 1 in 1,000 enterprise software companies backed by top venture-capital firms achieve $100 million in annual revenue, according to Chandna, who sits on Rubrik's board.

But Wiz and Rubrik had exceptional factors working in their favor, as well as a certain degree of luck. Their success was at least as much about people as technology or product.

Wiz benefited from founders who sold their first startup to Microsoft and worked for several years at the software giant, leading the cloud security team. That plus help from well-connected early investors such as Cyberstarts, Index Ventures, Sequoia Capital and Insight Partners enabled Wiz to target large enterprise customers from the start and work with them to hone their product.

Rubrik co-founder Bipul Sinha had extensive experience as an Oracle engineer and venture-capital investor at Blumberg Capital and Lightspeed. But it was his personal ability to draw top people to a seemingly sleepy market that allowed the company to attract the talent it needed to grow.

Both Wiz and Rubrik were also able to follow the startup playbook of burning cash to reach escape velocity, much as a rocket burns a lot of fuel to break from the pull of Earth. Rubrik, for one, reported a $354 million net loss in the latest fiscal year. It couldn't have grown so rapidly without spending a significant sum.

But venture-capital firms are putting increasing pressure on startups to limit the spending upon which their growth depends.

In prior years, it wasn't uncommon for startups to burn $4 or $5 to acquire $1 in new annual recurring revenue, according to Nina Achadjian, a partner at Index Ventures.

Since interest rates started climbing in 2022, investors have generally pressed startups to control their spending. Jeremy Burton, the chief executive of data startup Observe, said that when he was raising money earlier this year, some investors wanted him to spend only $2 to acquire $1 in new annual recurring revenue. The company helps clients troubleshoot applications by observing the digital "exhaust fumes" that they omit.

It is unreasonable to expect an enterprise software company to scale up while limiting its cash burn in such an extreme way, given the need for a broad set of features, engineers and salespeople, according to Burton, whose company offers both subscription- and usage-based pricing.

"We had a really, really great year. And yet still it was incredibly difficult to raise money," Burton said.

Observe raised a $115 million Series B round in March, led by Sutter Hill Ventures, which founded and incubated the company. Other participants included Capital One Ventures and Madrona, both existing investors, and Snowflake, where Burton sits on the board. Observe said it expects annual recurring revenue, now $21 million, to be over $30 million by year-end.

Startups that lack such committed investors may struggle to fund their growth.

"If you don't have good investors, and you are being held to those kinds of metrics, there's not going to be many B and C rounds that get done," Burton said.

That raises the prospect of selling to private equity or a stronger startup at a price that wipes out some or even all of the equity of team members and investors.

Lacework, a cybersecurity startup that was founded in 2015 and valued at $8.3 billion in a 2021 funding round, achieved annual recurring revenue in the range of $80 million to $100 million. This year it signed a letter of intent to be acquired by Wiz.

After due diligence, however, Wiz said it was reconsidering its offer, according to a person familiar with the matter. If a deal goes forward, that person said, it would likely value Lacework at less than $100 million.

In a market where a big exit is elusive, startups will need to cultivate strong management and steadfast investors as never before." [1]

 

1. "What is annual recurring revenue GAAP?

ARR is your annual recurring revenue, which is the sum of all revenue derived from customer contracts over the course of the next 12 months. This includes customer contracts that last one year or longer as well as annualized versions of monthly, quarterly, or semi-annual contracts."

1. Hot Cloud Startups Raise Bar for Others --- Record growth by outliers such as Wiz and Rubrik has moved goal posts for success. Rosenbush, Steven.  Wall Street Journal, Eastern edition; New York, N.Y.. 19 Sep 2024: B.4.