"Vienas iš svarbiausių įgūdžių bet kurioje karjeroje yra derėtis. Nuo pirmojo atlyginimo iki pat išėjimo į pensiją datos turėsite sugalvoti, kaip derėtis dėl to, ko norite.
Tai nėra lengva – kai kuriems iš mūsų dabar tai ne ką geriau nei buvo tada, kai pradėjome veiklą prieš daugelį metų. Ir, matyt, Z karta taip pat iki galo neišsiaiškino. Praėjusį mėnesį „Fidelity“ paskelbta apklausa parodė, kad 58% jaunų specialistų, kurių amžius nuo 25 iki 35 metų, priėmė dabartinį darbo pasiūlymą be derybų.
Bet tie, kurie derėjosi? Aštuoniasdešimt septyni procentai jų gavo bent dalį to, ko prašė.
Taigi pabandyti verta, nors tai retai būna smagu. Kad suprastų, kaip geriausia tai padaryti, Barry Nalebuffas turi keletą patarimų. Jis pastaruosius 30 metų dėsto derybų, strategijos, inovacijų ir žaidimų teoriją Jeilio vadybos mokykloje, o naujausia jo knyga vadinasi „Skaldyk pyragą: radikalus naujas derybų būdas“.
Tess Vigeland, „Wall Street Journal“ podcast'o „As We Work“ vedėja ir vyresnioji prodiuserė, kalbėjosi su daktaru Nalebuffu. Toliau pateikiamos redaguotos pokalbio ištraukos.
WSJ: Kodėl mes nekenčiame derybų?
DR. NALEBUFFAS: Daugelis žmonių mano, kad jie turi tapti, kaip durniais. Tai ne tai, kas jie yra, tai nėra veiksmingas būdas derėtis, bet jie mano, kad toks elgesys būtinas, jei apsisaugoti, kad jais nebūtų pasinaudota. Ir tai netiesa.
WSJ: Visada atrodė, kad tai yra automatiškai priešiška. Dažniausiai norisi kažko daugiau, o kitoje stalo pusėje esantis žmogus dažniausiai nori tau duoti tiek, kiek gali išsisukti.
DR. NALEBUFFAS: Jei neturite kitokios derybų sistemos, žmonės to ir griebsis.
WSJ: Tai yra pagrindinis dalykas jūsų knygoje, kur jūs kalbate apie pyragą. Pradėkime nuo to, kaip turėtumėte galvoti apie tai kaip apie pyragą, o ne kaip tik pirmyn ir atgal. Ką mums reiškia tas pyragas derybose?
DR. NALEBUFFAS: Žmonės paprastai yra sumišę, apie ką vyksta derybos. Leiskite pateikti pavyzdį naudojant mano motiną. Jos šeimininkas nusprendžia, kad rinka karšta, ir nori parduoti namą, kurį ji išsinuomoja. Ir taip jis jai sako: "Aš įtrauksiu šį namą į sąrašą už 800 000 dolerių. Bet kadangi tu man patinki, buvai gera nuomininkė, parduosiu tau už 790 000 dolerių“.
GERAI. Koks pyragas? Dėl kokios priežasties jie veda šias derybas? Daugelis žmonių mano, kad tai susiję su namo kaina. Tačiau svarbiausia, kad jie gali sutaupyti 5% nekilnojamojo turto agento komisinio mokesčio, kuris čia būtų apie 40 000 dolerių.
WSJ: Taigi jie derasi dėl 40 000 dolerių.
DR. NALEBUFFAS: Tikrai. Taigi ji rašo atgal ir sako: „Žiūrėk, man patinka ši vieta, aš mielai ją nusipirkčiau. Džiaugiuosi, galėdama sumokėti rinkos kainą. Norėčiau su jumis padalinti 40 000 dolerių santaupas, 20 000–20 000 dolerių. “ Jis rašo ir sako: „Nemanau, kad jūs suprantate, kad tai karšta rinka. Todėl turėčiau gauti didenę dalį tų 40 000 dolerių santaupų“.
Jos atsakymas yra toks: „Na, tai, kad tai karšta rinka, todėl kaina bus didelė, bet tai nereiškia, kad turėtumėte gauti daugiau iš tų 40 000 dolerių. Jei parduodate kam nors kitam už 800 000 dolerių, jūs surinksiu tik 760 000 dolerių. Jei nusipirksiu panašų namą iš bet kurio kito, turėsiu sumokėti 800 000 dolerių. Taigi jums manęs reikia tiek pat, kiek man reikia jūsų, kad sutaupytume tuos 40 000 dolerių.
WSJ: Kai sprendžiate tai savo gyvenime, kaip išsiaiškinti, kokie yra to pyrago ingredientai, dėl ko ketinate derėtis?
DR. NALEBUFFAS: Jūs klausiate, ką mes galime sukurti, dirbdami kartu, palyginti su tuo, ką galime pasiekti be jokio susitarimo?
WSJ: Leiskite pateikti pavyzdį, kuris, mano nuomone, yra gana dažnas, ypač per pastaruosius metus, nes žmonės derasi, ar likti su savo įmonėmis, ar ne. Jei einate į derybas su savo dabartiniu darbdaviu, galbūt norite, kad atlygis būtų padidintas, o gal norite padidinti pareigas, o gal norite kažko visiškai kito. Apie kokius dalykus negalvojate, įeidami į tą kambarį?
DR. NALEBUFF: Norime pagalvoti, kaip pyragą padaryti didesnį. O tai reiškia, kad norite prašyti pigių ir jums vertingų dalykų, o ne to, kas jiems brangu. Visų pirma, jūs nenorite prašyti kažko, kas jums verta dolerio ir kainuoja 10 dolerių. Ir viskas, ką jie daro už jus, ką jie turi padaryti dėl visų kitų, jiems yra labai brangu. Taigi, kokius dalykus jie gali duoti, kurie yra unikalūs jums, o ne visiems kitiems?
WSJ: Kai prašote atlyginimo, jums nerūpi, ar įmonė turės tai padaryti ir už visus kitus. Kaip išsivaduoti iš tokio mąstymo, kuris susijęs su manimi, ir kaip suprasti, ko nori įmonė, palyginti su tuo, ką galėtumėte iš jos gauti?
DR. NALEBUFFAS: Aš mėgstu, užuot klausęs žmonių, kur esate lanksčiausias, paklauskite jų, kur jie mažiausiai lankstūs? Ir tai jums pasakys, ko jie negali padaryti. Taip pat čia nurodomi visi kiti dalykai, kurių galite paprašyti.
Man patinka žmonėms sakyti: bandykite „taip, jei“, o ne „ne, nebent“. Taigi, jei jie gali tai padaryti už jus, galite pasakyti „taip“, nes noriu duoti kitai pusei tai, ko jie nori. Ir jie nori, kad aš likčiau su kompanija, būčiau produktyvus, sukurčiau didesnį pyragą. Noriu, kad jie žinotų, kad jei galės man suteikti tai, ko prašau, jie gaus atsakymą „taip“, daugiau reikalavimų nebus.
WSJ: Bet kuo tai skiriasi nuo grasinimo išeiti?
DR. NALEBUFF: Tai labai skiriasi, nes jei sakote „ne, nebent“, jie nežino, ką gaus, jei pasakys „taip“. Galbūt pakeliui bus daugiau klausimų. Galbūt jūs tiesiog naudojate jį tam, kad gautumėte didesnį atlyginimą kitur. Taigi, jei norite, kad jie jums padarytų specialią išimtį, jie nori žinoti, kad jiems pasiseks. Tai didžiulis dalykas, kurį jiems duodate.
WSJ: Atrodo, kad tam, kad tai pavyktų, reikia daug sąžiningumo ne tik iš savęs, bet ir iš kitos pusės. Ką daryti, jei derėsitės su žmogumi, kuris tikrai nenori to duoti? Ar yra būdas tai apeiti, jei susiduriate su kvailu niekšeliu?
DR. NALEBUFFAS: Jei jie iš tikrųjų yra kvailiai, manau, kad galbūt ieškote kitur, kur norėtumėte dirbti, arba norite padėti sumažinti jų bruožus. Pasakykite: „Žiūrėkite, mano tikslas yra sukurti didelį pyragą, o jūs dabar negalite tiksliai žinoti, ką galiu sukurti. Aš to nežinau, bet ar galime susitarti, kad jei pasieksiu šiuos tikslus, šiuos pagrindinius veiklos rodiklius, štai kaip būsiu apdovanotas?" Taigi šiandien mums nereikia dalyti pyrago. Galime padalyti pyragą, kol jis kuriamas.
WSJ: Man atrodo, kad čia tikrai yra du dalykai, į kuriuos kiekvienas turi sutelkti dėmesį. Vienas iš jų yra tęsti šį pokalbį atvirai. Ir tai neturėtų būti vienkartinis, tai turėtų būti kažkas, apie ką jūs nuolat kalbate, tiesa?
DR. NALEBUFFAS: Taip. Pakalbėkite apie tai anksti.
WSJ: Kitas dalykas yra tiesiog stengtis būti maloniu žmogumi.
DR. NALEBUFF: Pabandykite ir leiskite pasireikšti natūraliai empatijai. Ir netapk tuo, kuo nesi. Pabandykite sutelkti dėmesį į vertę, kurią galite sukurti kartu, ir į tai, kodėl prasminga jums dviem dirbti toje pačioje vietoje." [1]
1. C-Suite Strategies (A Special Report) --- How to Negotiate Without Looking Like a Jerk: The trick is to change your framework
Vigeland, Tess.
Wall Street Journal, Eastern edition; New York, N.Y. [New York, N.Y]. 13 June 2022: R.5.
Komentarų nėra:
Rašyti komentarą