Apsvarstykite tiekėją

  „Pelnas iš šaltinio

    Christian Schuh, Wolfgang Schnellbächer, Alenka Triplat ir Daniel Weise

    (Harvard Business Review, 262 puslapiai, 32 doleriai)

    Dar gerokai prieš Covid-19 pandemiją prekyba pramoninėmis prekėmis neteko spartos. Dėl perėjimo prie milžiniškų konteinerių laivų, nuolat vėluojančių nuo grafiko, krovinių gabenimas tapo mažiau patikimas. Stichinės nelaimės vienoje šalyje privertė uždaryti gamyklas kitoje. Prekybos ginčai užblokavo importo srautą. Kai tokia rizika buvo įkainota, sudėtingos tarptautinės tiekimo grandinės dažnai nesugebėdavo pasiekti tų sandorių, kurių siekė įmonių buhalteriai, kurių pagrindinis rūpestis buvo išlaidų mažinimas.

 

    Knygoje „Pelnas iš šaltinio“ keturi Europoje įsikūrę „Boston Consulting Group“ partneriai – Christianas Schuhas, Wolfgangas Schnellbacheris, Alenka Triplat ir Danielis Weise’as – siūlo drastiškus pokyčius. Jie tvirtina, kad viešieji pirkimai buvo labai apleisti: „Kai viršininkas pasiūlo kažkam darbą viešųjų pirkimų srityje, jis žino, kad greitai eina į niekur“. 

 

Anot jų, aukščiausio lygio vadovai per mažai laiko praleidžia su tiekėjais, nors pirkimas suryja daugiau, nei pusę vidutinio įmonės biudžeto. 

 

„Tai neatitikimas galimai egzistencinėms pasekmėms“, – rašo jie. Vietoj to jie primygtinai reikalauja, kad įmonės pirkimus turėtų laikyti įmonės strategijos centru.

 

    Šis tomas, reikėtų pasakyti iš anksto, nėra įtraukiantis negrožinės literatūros pasakojimas. Tai panašu į konsultanto tyrimą, kadangi toks ir yra; kiekvienas skyrius baigiamas „Pagrindinės išvados“ ir „Pagrindinė taktika“, skirta vyriausiajam vadovui, kuris yra įsivaizduojamas skaitytojas. Kaip dažnai nutinka su konsultantu, autoriai sustiprina vertingas įžvalgas apie būtinybę imtis skubių veiksmų. Deja, „Pelnas iš šaltinio“ yra šiek tiek perkrautas ir gali būti ribotai naudingas auditorijai.

 

    Pasak autorių, vienas iš pirmųjų naujojo generalinio direktoriaus žingsnių turėtų būti CPO – vyriausiojo viešųjų pirkimų pareigūno – paskyrimas, turintis teisę „pertvarkyti pirkimų funkciją“ visoje korporacijoje. „CPO“, – rašo jie, – „turėtų turėti visus būsimojo generalinio direktoriaus bruožus: strateginę viziją valdyti verslą, kurį turi pakeisti naujos technologijos ir nauji žmonės, dinamiškumą ir vadovavimo įgūdžius, kad būtų galima įveikti sudėtingas transformacijos programas, bendradarbiavimo stilių, siekiant paveikti vadovus, vadovaujančius kitoms verslo funkcijoms, ir stora oda priimti sprendimus, kurie gali būti nepopuliarūs.

 

    Šis talentingas asmuo turėtų būti įkurdintas kartu su kitais aukščiausiais vadovais vis labiau perpildytoje vadovybėje. Čia, anot autorių, CPO turėtų būti artimas generalinio direktoriaus patarėjas, kuris maždaug ketvirtadalį laiko turėtų praleisti galvodamas apie pirkimus arba augindamas 20–40 firmų, kurios sudaro tipiškos įmonės pirkimus.

 

    Jų pavyzdys yra Jose Ignacio Lopez de Arriortua, ispanų inžinierius, kurio bauginanti pirkimų „karių“ komanda padėjo „General Motors“ sugrąžinti po pražūtingų nuostolių dešimtojo dešimtmečio pradžioje. Autoriai tvirtina, kad Lopezo kadencija „žymėjo šiuolaikinių įmonių pirkimų pradžią“. Tačiau jų rekomenduojamos bendradarbiavimo strategijos – „elkitės su tiekėjais kaip su draugais“, „pasinaudokite tiekėjų mokslinių tyrimų ir plėtros ištekliais“ – atrodo mažai ką bendro su Lopezo sąnaudų mažinimu, kuriam priešinosi daugelis GM ilgamečių pardavėjų. „Lopez“ metodas neabejotinai sumažino automobilių dalių kainą, tačiau yra mažai įrodymų, kad jis užmezgė ilgalaikius santykius, dėl kurių GM tapo novatoriškesnis arba padėjo įgyti rinkos dalį.

 

    Nesuklyskite: autoriai tikisi, kad vyriausiasis viešųjų pirkimų pareigūnas nušlifuotų esmę. „Kiekvienas CPO savo darbotvarkėje turi skirti išlaidų taupymą“, – sako jie. Jie teisūs, kad reikia skubiai geriau valdyti tiekimo grandinės riziką. Bet ar CPO turės laiko tai padaryti, kartu augindamas tiekėjus; ieškodamasproveržio naujovių pasiekimuose; produktų kokybės gerinimo; padėdamas pasiekti aplinkosaugos, socialinius ir valdymo tikslus; ir dar keletą kitų dalykų?

 

    Nors jie nori patarti verslo vadovams apskritai, autoriai pirmiausia yra susiję su gamyklos žaliavų tiekimo grandinėmis. Beveik kiekvienas jų knygos anekdotas yra susijęs su gamyba, kuri sudaro tik 12% JAV ekonominės veiklos ir panašiai mažą dalį daugelyje kitų turtingų šalių. 

 

Banko viršininkui ar ligoninės vadovui „Pelnas iš šaltinio“ neatrodo labai aktualus.

 

    Be to, didelė dalis įmonių pirkimų neturi nieko bendra su pramoninėmis prekėmis. Daugelis JAV įmonių, tikėtina, išleidžia daugiau energijos, informacinių technologijų ir darbuotojų sveikatos draudimui, nei veržlėms ir varžtams. Ar yra naudos nukreipti vykdomąją valdžią, kuri prižiūri variklių pirkimą, pirkti ir elektros energiją? Tai klausimas, kurio autoriai neliečia.

 

    Net ir gamybos pasaulyje jų vizija apsiriboja gerai žinomomis įmonėmis, kurios organizuoja sudėtingus komponentų ir žaliavų srautus. Šie milžinai turėtų pakabinti didesnio pelno ir pramonės patirties perspektyvą prieš pagrindinius tiekėjus. Tačiau jų idėja apie „tvarius abipusius santykius“ nesuteikia tiekėjui ir klientui vienodų sąlygų. Klientas turi paskambinti, laikydamasis „pasitikėk ir patikrink“ požiūrio į viską, ką tiekėjai daro. Kaip turėtų reaguoti tiekėjas, susidūręs su „imk arba palik“ reikalavimu įsipareigoti dideliam klientui, net tiek, kad krizės atveju būtų užtikrinta pirmenybė? Akivaizdu, kad tiekėjas nėra paskirtas šios knygos skaitytoju.

 

    Pateikdami pažįstamas istorijas apie tokius kaip „Apple“ ir „Tesla“, autoriai susižavėdami rašo: „Sėkmingiausios pasaulio įmonės... pačios praktiškai nieko negamina. Iš esmės jos yra į vartotoją nukreipta, prekės ženklą valdanti centripetinė jėga ir verslo ekosistema“. Tačiau daugelis įmonių juda priešinga kryptimi. Pastaraisiais metais „Facebook“ (dabar „Meta“) pradėjo kurti lustus savo duomenų centrų serveriams; „Costco“ pastatė skerdyklą, kad užtikrintų viščiukų tiekimą savo parduotuvėse; ir Cleveland-Cliffs nusipirko plieno gamyklas, kad galėtų tiekti iš savo geležies kasyklų. Atrodo, kad daugelis verslo pasaulio žmonių mano, kad užsakomųjų paslaugų teikimas nuėjo per toli. Ar vyriausiasis viešųjų pirkimų pareigūnas turėtų padėti nustatyti būdus, kaip grąžinti tiekimo grandinės dalis į namus? Autoriai nesako.

    ---

    Naujausia J. Levinson knyga yra „Outside the Box: How Globalization Changed from Moving Stuff to Spreading Ideas“" [1]

1. Consider The Supplier
Levinson, Marc. 
Wall Street Journal, Eastern edition; New York, N.Y. [New York, N.Y]. 29 July 2022: A.13.