Sekėjai

Ieškoti šiame dienoraštyje

2024 m. lapkričio 11 d., pirmadienis

Jaunieji vadovai vengia senų pardavimo metodų --- Girtas bendravimas išėjo iš mados, o žaidimai madoje, nes nauja veislė keičia verslą

  

„Nauja vadovų karta iš naujo įsivaizduoja, kaip vyksta verslas.

 

 Hiperryšiais susieti ir vietiniai skaitmeniniai 20 ir 30 metų žmonės retai užeina pardavimams, vengia el. laiškų ir nemėgsta pakelti telefono. Jie užmezga ryšius per „LinkedIn“ ir toliau seka teksto pranešimais. Kai jie susitinka asmeniškai, dažniau būna prie kavos, o ne pietūs, o pakviesti į vakarėlį, jie užsisako netikrų kokteilių ir nealkoholinio alaus.

 

 Būdamas su vyresnio amžiaus klientais, „Užsisakysiu kuo lengvesnį lagerį ir leisiu jiems pasivaišinti jų puošniu viskiu“, – sakė 29 metų William King, SuperCopy.ai, Atlantos AI rinkodaros startuolio, vienas iš įkūrėjų. „Aš nenoriu būti girtas, kai darau verslą su žmonėmis“.

 

 Tačiau pokytis, kaip jaunesni verslininkai pasirenka pramogauti ir bendrauti su klientais ir investuotojais, priklauso ne tik nuo asmeninių pageidavimų. Dėl daugybės priežasčių, įskaitant padidėjusią konkurenciją, Covid-19 pandemiją, darbuotojų kaitą ir sprendimų priėmėjų gausėjimą, senieji verslo būdai nebeveikia taip gerai.

 

 Kai 53 metų Larsas Hymanas 1990-ųjų pradžioje pradėjo reklamuotis, „tie beprotiški vaikinai“ vis dar buvo šalia ir vis dar egzistavo trijų martinių pietūs. „Verslo žmonės tada buvo tie, kuriais norėjote būti“, – sakė Hymanas.

 

 Nuo to laiko įmonės apribojo pernelyg dideles išlaidas ir pramogas, sakė Hymanas, dabar JAV žiniasklaidos agentūros „Initiative“, kuri priklauso reklamos milžinei „Interpublic Group“, komunikacijos dizaino vadovas. Tendencija paspartėjo pandemijos metu, kai įmonių finansų komandos suprato, kad sumažinus šias išlaidas verslas nenukentėjo, sakė jis.

 

 Didžiausias darbo kultūros pokytis yra technologijų augimas ir jų namuose gyvenanti karta, pridūrė Hymanas. Sprendimai grindžiami ne draugyste ar nuojauta, o kiekybiškai įvertinamais duomenimis. Asmeniniai ryšiai vis dar svarbūs, bet ne taip, kaip anksčiau.

 

 „Pardavimo kartelė yra tiek aukštesnė, kad daugelis tų vakarėlių gudrybių tikrai nebeveikia“, – sakė 38 metų Kyle'as Nortonas, Owner.com, startuolio, parduodančio technologijas mažiems restoranams, vyriausiasis pajamų pareigūnas. "Negalite tiesiog prie vyno, vakarieniauti ir draugauti su kažkuo ir tikėtis rezultato. Jūs turite sugebėti parodyti savo, kaip pardavėjo, kompetenciją, nes jūsų pardavimo patirtis parodys paramą po pardavimo ir sėkmės patirtį. Turite būti sandarūs demonstruodami verslo pavyzdį, [investicijų grąžą].

 

 Kadangi individualūs susitikimai yra tokie neveiksmingi, jaunieji rinkodaros specialistai jų vengia ir užmezga ryšius konferencijose. Ten jie prisijungia prie grupinių treniruočių ir marinatinio kamuolio turnyrų, kurie yra tinklo renginiai.

 

 Socialinės medijos platformos, ypač „LinkedIn“, tapo numatytais kanalais jauniems verslininkams pristatyti ir bendrauti su potencialiais investuotojais ir klientais, sakė Adamas Gautschas, dėstantis verslininkams Advanced Technology Development Center, startuolių inkubatoriuje Atlantoje.

 

 „Jie praleidžia daug laiko pokalbiams tiek socialiai tuose kanaluose, tiek tiesiogiai per tų skirtingų įrankių DM“, - sakė Gautschas. „Visi sutinka, kad šiais laikais tai yra kasdienio pardavimo gyvenimo dalis.

 

 Be to, dėl technologijų pardavimo skambutis tapo mažiau naudingas įmonių pirkėjams. Anksčiau susitikimai buvo vertingas būdas gauti informacijos apie produktus ir paslaugas, tačiau dabar pirkėjai patys atlieka tyrimus internete, sakė Jen Allen-Knuth, Čikagoje dirbanti pardavimų instruktorė.

 

 Atsakydami į tai, Z kartos pardavėjai turi padaryti susitikimus patrauklesnius pirkėjams, atlikdami savo tyrimus ir pritaikydami aikšteles pagal tai, ką jie išmoko per socialinės žiniasklaidos kanalus, sakė Allenas-Knuthas. „Labai retai pasitaiko vadovas, kuris neturi „Twitter“ paskyros ar net „YouTube“.

 

 Kai kuriems verslininkams skaitmeninis bendravimas beveik visiškai pakeitė susitikimus akis į akį. Kingas, SuperCopy.ai vienas iš įkūrėjų, niekada nesėda į lėktuvą, kad paskambintų pardavimui ar susitiktų su investuotojais, o viską renkasi per Zoom.

 

 Rizikos investuotojai kažkada tikėjosi, kad įkūrėjai ateis į susitikimus akis į akį, sakė Kingas, tačiau „dėl Covid tos ribos nebėra. Savo kompiuteryje galiu skambinti su 10 VC visame pasaulyje“.

 

 Skaitmeninis požiūris į komunikaciją skatina jaunus verslininkus, kurie sužinojo, kad visi yra prisijungę ir pasiekiami, sakė Kirsten Connell, Londone įsikūrusios rizikos kapitalo įmonės „Octopus Ventures“ ankstyvosios stadijos investuotoja.

 

 Tačiau kai visi yra pasiekiami, visi, kuriuos verta pasiekti, yra užlieti gaunamų pranešimų. Ir to gali pakakti, kad senamadiški pardavimo būdai neišnyktų.

 

 „Jei esate pirkėjas, jūsų pašto dėžutė yra užtvindyta“, – sakė 57 metų Marty Hahnfeldas, buvęs restoranų programinės įrangos įmonės „Olo“ pajamų ir rinkodaros pareigūnas. „Taip sunku išsiskirti tokioje aplinkoje. Taigi aš mačiau, kad įmonės, kurios veikia o yra veiksmingiausias siekiant didžiausios pažangos, iš tikrųjų grįžta prie senesnių pardavimo stilių."

 

 Tai reiškia, kad sėskite į lėktuvą ir nuveskite būsimą klientą pietų ar vakarienės į gražų restoraną.

 

 „Manau, kad aš pats gal senosios mokyklos būdas“, - sakė Hahnfeldas. "Manau, kad galiausiai pardavimas priklauso nuo santykių ir pasitikėjimo, o tokios vietos suteikia tam puikią galimybę." [1]

 

1. Young Executives Shun Old Sales Methods --- Boozy schmoozing is out and pickleball is in as a new breed reshapes business. Staley, Oliver.  Wall Street Journal, Eastern edition; New York, N.Y.. 11 Nov 2024: B.4. 

Komentarų nėra: