„UCL vadybos mokyklos docentė Chia-Jung Tsay paprašė 1855 tyrimo dalyvių nuspėti iš viso 19 rizikos kapitalo (VC) konkursų nugalėtojus po to, kai jai buvo pavesta peržiūrėti konkurso dalyvių pristatymus įvairiais būdais, įskaitant vaizdo įrašus su garsas, tylūs vaizdo įrašai, garso įrašai ir nuorašai. Ji nustatė, kad be garso vaizdo įrašai geriausiai leido žmonėms atpažinti investuotojų finansuojamus verslininkus. Išvada:
TSAY Dauguma investuotojų sakytų, kad spręsdami, kurias pradedančias įmones paremti, daugiausia dėmesio skiria įdomioms idėjoms, talentingiems įkūrėjams ir esminiams verslo planams. Tačiau dvylikoje tyrimų sužinojau, kad žmonės gali numatyti rizikos kapitalo finansavimo sprendimus, remdamiesi ne tikruoju verslininkų pranešimų turiniu, bet tuo, kaip jie buvo pateikti, ypač kūno kalba ir veido išraiškomis. Neretai tylius vaizdo įrašus žiūrintys žmonės užtrukdavo vos kelias sekundes, kad teisingai atpažintų, kurie pasiūlymai buvo pamėgti investuotojų. Mano studijose vizualiniai vaizdai turėjo daugiau įtakos sprendimui, nei žodžiai ar kita informacija.
Pokalbio vedantysis (HB): Kaip žinote, kad tai nebuvo gerai suplanuotos, daug informacijos turinčios „PowerPoint“ skaidrės, dėl kurių vaizdas buvo toks patrauklus?
TSAY Verslininkai konkursuose, į kuriuos žiūrėjau, nenaudojo skaidrių, todėl tiesiog jų pačių fizinis buvimas turėjo tokią didelę įtaką sprendimams.
HB Taigi tiek rizikos kapitalo įmonės, tiek tyrimo dalyviai padarė greitus sprendimus remdamiesi tuo, ką matė, o ne tuo, ką girdėjo ar skaitė?
TSAY Taip, bet visiškai nesuvokdami, kad vizualiniai elementai daro jiems tokį stiprų poveikį. Tai turi prasmę. Verslininkams reikia aistros, įsitraukimo ir energijos, kad jie būtų sėkmingi, ir visa tai galima perteikti be žodžių. Tai, kaip vadovai eina į sceną, o paskui pasisako, gali atspindėti jų pasirengimo ir atsidavimo lygį.
HB Bet tikrai idėja ir planas yra svarbūs, tiesa?
TSAY Negalime būti tikri dėl VC, tačiau tyrimo dalyviai, kurie gavo daugiau informacijos apie startuolius skaitydami stenogramas arba klausydamiesi aikštelių su vaizdo įrašu ar be jo, jautėsi labiau pasitikintys savo pasirinkimais, nei dalyviai, kurie matė tik tyliuosius vaizdo įrašus. Tačiau daugiau informacijos gavę dalyviai taip pat rečiau atpažino investuotojus pritraukusius verslininkus. Tai pabrėžia neatitikimą tarp to, ką žmonės sako, kad jie vertina, ir informacijos, kuri iš tikrųjų lemia realaus pasaulio sprendimus.
Būsimas žingsnis būtų pažvelgti į laimėjusių pradedančiųjų įmonių rezultatus ir išsiaiškinti, ar leisti vaizdiniams vaizdams priimti sprendimus yra tinkama investavimo strategija.
HB Ar gali būti, kad profesionalūs investuotojai tų verslininkų pristatymuose išgirdo kažką, ko neišgirdo mėgėjų studijų dalyviai?
TSAY Puikus klausimas. Tai buvo ir vienas pirmųjų mano spėjimų. Taigi aš pasikviečiau mėgėjus, turinčius mažai arba visai neturinčius patirties su pradedančiomis įmonėmis, taip pat patyrusius verslininkus ir angelus bei pakartotinius sutelktinio finansavimo investuotojus, kad peržiūrėtų konkursus. Pasirodo, tiek ekspertai, tiek naujokai geriausiai galėjo išrinkti tikrus nugalėtojus pagal tylius vaizdo įrašus. Profesionalai gali būti labiau išmanantys, bet panašu, kad juos įtakoja vaizdiniai reiškiniai.
HB Ar visa tai gali susilpnėti dėl žmonių polinkio teikti pirmenybę patraukliems verslininkams arba, dar blogiau, baltiesiems vyrams, kurie labiausiai atrodo kaip prototipiniai Silicio slėnio įkūrėjai ir rizikos kapitalo įmonės?
TSAY Galite pagalvoti, kad taip. Tačiau mano tyrimo dalyviams nepavyko teisingai nustatyti konkurso nugalėtojų, naudojantis vien nuotraukomis. Taigi atrodo, kad tai mažiau apie lytį, rasę ir patrauklumą, nei apie dinamišką vaizdinę informaciją, perteikiančią aistrą ir energiją. Žinoma, daugelis kitų tyrimų parodė profesinę naudą, susijusią su daugumos rasės ar lyties atstovavimu arba visuomenės pripažinimu gražiu ar patraukliu. Taip yra ne tik verslininkystėje, bet ir kitose srityse.
Taip pat turėčiau pažymėti, kad aš taip pat paįvairinau savo eksperimentus, kad patikrinčiau, ar dalyviai yra šališki šiais klausimais ir jų suvokimas apie VC šališkumą. Kai kuriuose tyrimuose aš klausiau: "Kas laimėjo?" Kituose klausiau: „Kas, jūsų nuomone, turėtų laimėti? Tai gali atrodyti, kaip nedidelis niuansas, bet tai svarbu. Su "Kas laimėjo?" žmonės gali pasakyti: „Na, aš nesu šališkas, bet teisėjai tikriausiai taip yra, todėl jie pasirinko jį arba ją – dėl netikrų priežasčių“. Kitaip tariant, dauguma žmonių, pateikdami savo nuomonę, stengiasi vengti šališkumo dėl lyties, rasės ar išvaizdos. Tačiau mano išvados buvo nuoseklios abiem sąlygomis. Žmonių, kurie žiūrėjo tylius vaizdo įrašus, prognozės geriausiai atitiko VC sprendimus.
HB Kuo laimėtojų vizualinis pristatymas buvo toks patrauklus? Paskelbėme ankstesnius tyrimus apie rankų gestų svarbą pristatant naują produktą. Ar tai tokia kūno kalba? Laikysena? Veido išraiška?
TSAY Tai aistra, o tai atsispindi daugybėje būdų, įskaitant energiją, gestus ir išraišką. Kai paprašiau dalyvių nustatyti ne laimėtojus, o aistringiausius verslininkus, jų pasirinkimai buvo susieti su tikraisiais laimėtojais.
HB Ką patartumėte verslininkams, rengiantiems pasiūlymus? Plėtoti daugiau pasirodymo scenoje ir mažiau nerimauti dėl savo verslo plano?
TSAY Manau, kad vis tiek svarbu patobulinti savo idėją ir nušlifuoti turinį. Tačiau taip pat turėtumėte pripažinti savo vizualinio įspūdžio svarbą, ypač žaidimo pradžioje, ir skirti tam bent šiek tiek daugiau laiko. Turėtumėte apsvarstyti, kaip galėtumėte perteikti savo aistrą savo idėjai tokiu būdu, kuris jums atrodytų autentiškas. Tikėtina, kad teisėjai manys, kad jūsų entuziazmas atspindi aukštos kokybės produktą ir startą.
HB O kaip su VC? Ar jie gali apsisaugoti nuo šio galimo vizualinio šališkumo, kuris jiems gali būti naudingas arba ne?
TSAY Aš nesiryžtu tai vadinti šališkumu, kol tai nebus parodyta empiriškai. Tai daugiau kaip pirmenybė ar nuoroda. Kai kuriose srityse žmonės pripažįsta problemą ir bando apsisaugoti nuo galimo šališkumo. Pavyzdžiui, vienas tyrimas parodė, kad per aklas muzikantų perklausas, kai atlikėjų vertintojai jų nematė, pasamdė žymiai daugiau moterų muzikančių. Tačiau, nepaisant gerų ketinimų, šios pastangos gali sukelti neatitikimą tarp to, kuo teisėjai grindžia savo sprendimus – tik garsu – ir tuo, kas publikai patinka ar ne, įskaitant vaizdinius.
HB Teisingai, nes daugumoje darbų – nesvarbu, ar esi muzikantas, ar verslininkas – svarbu, kaip tu išgyveni ir kaip tave suvokia žmonės.
TSAY Taip, aistra ir pasitikėjimas yra susiję su sėkmingais rezultatais. Vis dėlto, jei norite apsisaugoti nuo priklausomybės nuo vaizdinės informacijos, vienas pasiūlymas būtų vengti darbo sąlygų, kurios paskatintų žmones imtis psichinių nuorodų. Norite sumažinti žmonėms tenkantį pažintinį krūvį, kad jie turėtų daugiau laiko mąstyti, pavyzdžiui, per trumpą laiką neapsunkindami sprendimus priimančių asmenų daugybe informacijos.
HB Ką tik apibūdinote VC konkurso sąlygas – daug idėjų ir verslo planų, pristatytų greitai, per vieną dieną.
TSAY Iš tikrųjų. Tas pats galioja ir realesnėje aplinkoje, jei investuotojai, į kuriuos kreipiatės, dalyvauja daug susitikimų ir išgirsta daug pasiūlymų. Jie prisimins žmones, kurie kažkaip gali įkvėpti nepratardami nė žodžio." [1]
1. In Entrepreneurial Pitches, Stage Presence Is Everything. By: Tsay, Chia-Jung, Harvard Business Review, 00178012, Sep/Oct2021, Vol. 99, Issue 5
Komentarų nėra:
Rašyti komentarą