„Beveik dešimtmetį Sietlo Denny Triangle kaimynystėje esančio sandėlio darbuotojai siuntė batų dėžes, paplūdimio kėdes, Marvel marškinėlius ir kitus daiktus mažmeninės prekybos klientams internetu visoje JAV.
Operacija, pavadinta „Big River Services International“, per metus parduoda prekių už maždaug 1 mln. dolerių. „Esame verslininkai, mąstytojai, rinkodaros specialistai ir kūrėjai“, – savo svetainėje rašo „Big River“. „Jaučiame aistrą klientams ir nebijome eksperimentuoti."
Svetainėje nesakoma, kad „Big River“ yra „Amazon“ šaka, kuri slapta renka informaciją apie technologijų milžino konkurentus.
Gimus iš 2015 m. plano, pavadinto „Project Curiosity“, „Big River“ naudoja savo pardavimus, kad gautų kainodaros duomenis, logistikos informaciją ir kitą išsamią informaciją apie konkuruojančias el. prekybos rinkas, logistikos operacijas ir mokėjimo paslaugas, teigia žmonės, susipažinę su Big River ir korporacijomis. dokumentai, kuriuos peržiūrėjo „The Wall Street Journal“. Tada komanda pasidalino šia informacija su „Amazon“, kad ji būtų įtraukta į sprendimus dėl savo verslo.
„Amazon“ yra didžiausia JAV elektroninės prekybos įmonė, kuriai priklauso beveik 40 % visų JAV parduodamų internetinių prekių, teigia tyrimų įmonė „eMarketer“. Dažnai sakoma, kad ji mažai dėmesio skiria konkurentams, o visą savo energiją sutelkia į buvimą „klientų apsėsta“.
Šiuo metu ji kovoja su antimonopoliniais kaltinimais, kuriuos pernai iškėlė JAV Federalinė prekybos komisija ir 17 valstijų, apkaltinusių „Amazon“ elgesiu, kuris kenkia pardavėjams jos rinkoje, įskaitant antidiskontavimo priemones, kuriomis prekybininkai buvo baudžiami už mažesnes kainas kitur.
„Big River“ istorija suteikia naujų įžvalgų apie sudėtingas „Amazon“ pastangas išlikti prieš konkurentus. Komandos nariai dalyvavo savo konkurentų pardavėjų konferencijose ir susitiko su konkurentais, kai save identifikavo tik, kaip „Big River Services“ darbuotojai, užuot atskleidę, kad dirba „Amazon“.
Jiems buvo suteikti ne „Amazon“ el. pašto adresai, kuriuos jie galėtų naudoti išorėje – el. laiškuose su „Amazon“ žmonėmis jie naudojo „Amazon“ el. pašto adresus – ir ėmėsi kitų ypatingų priemonių, kad projektas būtų paslaptyje. Jie platino savo ataskaitas „Amazon“ vadovams, naudodami spausdintas, sunumeruotas kopijas, o ne el. paštu. Tie, kurie dirbo prie projekto, net neturėjo aptarti santykių viduje su daugeliu „Amazon“ komandų.
Vidiniame krizių valdymo dokumente buvo patarta, ką pasakyti, jei ji būtų aptikta. Atsakymas į klausimus turėtų būti toks: „Klientams siūlome įvairius produktus per daugybę antrinių įmonių ir internetinių kanalų“. Pokalbių metu nutekėjimo atveju jiems buvo liepta sutelkti dėmesį į formuojamą grupę, siekiant pagerinti pardavėjų patirtį „Amazon“, ir pasakyti, kad toks tyrimas yra normalus, pasak, su diskusijomis susipažinusių, žmonių.
Vyresnieji „Amazon“ vadovai, įskaitant Dougą Herringtoną, dabartinį „Amazon“ pasaulinių Amazon parduotuvių generalinį direktorių, buvo reguliariai informuojami apie „Project Curiosity“ komandos darbą, pasak vieno iš žmonių, susipažinusių su Big River.
Kai kurie aspektai buvo labiau „Maxwell Smart“ nei Džeimsas Bondas. „Big River“ svetainėje yra akivaizdi rašybos klaida, o vadinamasis japonų gatvės drabužių prekės ženklas, kurį sukūrė komanda, savo kontaktų puslapyje nurodo Sietlo adresą. „Big River“ komandos nariai įtraukė „Amazon“, kaip savo darbdavį „LinkedIn“, o tai gali juos demaskuoti.
„Palyginimas yra įprasta verslo praktika. „Amazon“, kaip ir daugelis kitų mažmenininkų, turi lyginamosios analizės ir klientų patirties komandas, kurios atlieka klientų, įskaitant mūsų pardavimo partnerius, patirties tyrimus, siekdamos pagerinti jų patirtį, dirbant su mumis“, – „Amazon“ atstovė sakė. „Amazon“ mano, kad jos konkurentai taip pat atlieka „Amazon“ tyrimus, parduodami „Amazon“ svetainėje, sakė ji.
Beveik visos įmonės tiria savo konkurentus, skaitydamos viešus dokumentus, kad gautų informaciją, pirkdamos jų produktus ar apsipirkdamos parduotuvėse. Teisininkai teigia, kad yra skirtumas tarp tokio viešai prieinamos informacijos korporatyvinės žvalgybos rinkimo ir to, kas vadinama korporaciniu ar pramoniniu šnipinėjimu.
Įmonės gali susidurti su teisinėmis problemomis dėl tokių veiksmų, kaip samdyti buvusį konkurento darbuotoją, kad gautų komercines paslaptis, arba įsilaužimas. Klaidingai prisistatant konkurentams, siekiant gauti nuosavybės teise priklausančios informacijos, gali būti iškelta byla dėl komercinės paslapties pasisavinimo, sakė Virdžinijos universiteto teisės mokyklos profesorė Elizabeth Rowe, kuri specializuojasi komercinių paslapčių teisėje.
„Amazon“ jau daugelį metų turi tai, ką ji vadina lyginamosios analizės komanda, kuri surenka informaciją apie konkurentus, kad užtikrintų geriausią patirtį jos svetainėje apsiperkantiems žmonėms. Komanda pateikė užsakymus tokiose svetainėse, kaip Walmart.com, kad išbandytų tokius dalykus, kiek laiko užtrunka konkurentams išsiųsti. Kitos įmonės taip pat turi komandas, kad galėtų palyginti save su varžovėmis.
2015 m. pabaigoje „Amazon“ lyginamosios analizės komanda pasiūlė kitokį projektą. Kitų prekybininkų priėmimas parduoti savo produktus Amazon platformoje tapo vis svarbesnis. Vadinamieji trečiųjų šalių pardavėjai „Amazon“ prekyvietėje, kurią bendrovė pradėjo 2000 m., tais metais viršijo pusę visų bendrovės prekių pardavimų, o konkuruojantys mažmenininkai pradėjo kurti panašias prekyvietes.
„Amazon“ norėjo geriau suprasti ir pagerinti tų išorės pardavėjų patirtį. Pasak žmonių, susipažinusių su pastangomis, komanda nusprendė sukurti tam tikrus prekių ženklus, kuriuos parduotų „Amazon“, kad pamatytų, kokios yra pardavėjų problemos, ir parduoti prekes konkuruojančiose prekyvietėse, kad palygintų patirtį.
Lyginamosios analizės komanda pristatė „Project Curiosity“ vyresniajai vadovybei ir gavo leidimą pirkti inventorių, naudotis fiktyviąja kompanija ir rasti sandėlius JAV, Vokietijoje, Anglijoje, Indijoje ir Japonijoje, kad galėtų pasirodyti pardavėjais konkurentų svetainėse.
Pradėjus projektą, pagrindinis dėmesys buvo skiriamas informacijos apie konkurentus rinkimui, sakė žmonės.
JAV „Big River“ komanda pradėjo rinkti prekes iš Sietlo mažmenininkų, vykdančių „nutraukiančių verslą pardavimus“. Kai kurie pirmieji jos gaminiai buvo „Saucony“ sportbačiai. Bendrovė užregistravo licencijos sutartį su „Marvel“ superherojų franšize, kad galėtų parduoti „Marvel“ prekės ženklu pažymėtus daiktus, ir iš „Costco“ pirko daiktus, įskaitant Tommy Bahama paplūdimio kėdes, kad galėtų perparduoti.
„Project Curiosity“ lyderiai nurodė internetines prekyvietes, kuriose norėjo parduoti, įskaitant „Best Buy“ ir „Overstock“. Didžiausias tikslas buvo „Walmart“, didžiausias „Amazon“ varžovas. Tačiau „Walmart“ turėjo aukštą kartelę pardavėjams savo prekyvietėje, priimdamas tik tuos pardavėjus, kurie pirmiausia pardavė didelius kiekius kitose prekyvietėse. „Big River“ iš pradžių negalėjo būti „Walmart Marketplace“ pardavėju, bet pardavinėjo Jet.com, kurį „Walmart“ įsigijo 2016 m., o vėliau uždarė 2020 m. Ir Indijoje jis buvo pardavinėta „Flipkart“, milžiniškoje Indijos el. parduotuvėje, kurioje Walmart priklausė kontrolinis akcijų paketas.
Siekdama pasiekti „Walmart“ pajamų slenkstį, „Big River“ komanda daugiausia dėmesio skyrė produktų siurbimui per Amazon.com, kad padidintų bendras pajamas, sakė kai kurie žmonės. Pasak jų, „Big River“ tikslas buvo ne pasiekti didžiulį kiekį konkuruojančių platformų, o tiesiog patekti į jas.
„Amazon“ atstovė sakė, kad 2023 m. 69% Big River pajamų visame pasaulyje buvo Amazon.com.
2019 m. „Big River“ pagaliau pateko į „Walmart“ svetainę. Šį mėnesį „Big River“ svetainėje Walmart.com pardavė maždaug 15 produktų „Atlantic Lot“, įskaitant „Tommy Bahama“ paplūdimio kėdes, kepimo indus ir maisto indus. Pasak su šiuo klausimu susipažinusio asmens, 2023 m. „Big River“ vien iš Walmart.com uždirbo daugiau nei 125 000 dolerių.
„Walmart“ nežinojo, kad „Amazon“ valdė pardavėjų paskyras „Walmart“ ir „Flipkart“ svetainėse, kol „Journal“ tai nepasakė, teigia su šiuo klausimu susipažinęs asmuo.
„Atlantic Lot“ yra įtrauktas į „Pro Pardavėjo“ sąrašą – „Walmart“ teigimu, išskirtinumas yra „geriausių Walmart Marketplace pardavėjų“. Sąrašai rodo, kad „Walmart Logistics“, kitas „Amazon“ konkurentas, tvarko jos saugojimą ir pristatymą.
Tuo metu „Amazon“ taip pat kūrė savo logistikos verslą, siekdama saugoti ir išsiųsti prekes pardavėjams už tam tikrą mokestį, kad galėtų konkuruoti su „FedEx“ ir „United Parcel Service“. Verslas suklestėjo. Bendros „Amazon“ pajamos iš trečiųjų šalių pardavėjų paslaugų nuo 2014 m. išaugo beveik dvylika kartų iki 140 mlrd. dolerių pernai, o tai sudaro beveik ketvirtadalį visų „Amazon“ pajamų.
Siekdama gauti informacijos apie konkuruojančias logistikos paslaugas, „Big River“ komanda saugojo atsargas įmonėse, įskaitant „FedEx“. Kiti taikiniai, remiantis vidiniu dokumentu, buvo UPS, DHL, Deliverr ir Vokietijos logistikos bendrovė „Linther Spedition“.
2017 m. „FedEx“ pristatė „Fulfillment by Amazon“ konkurentą „FedEx Fulfillment“, siūlantį pardavėjams logistiką. Pasak žmonių, „Big River“ buvo priimtas į „FedEx Fulfillment“ programą, kaip klientas, o komanda iš anksto gavo išsamią informaciją apie kainodarą, kainų korteles ir kitas sąlygas, susijusias su partneryste. Pasak kai kurių žmonių, „FedEx“ kelis kartus skambino telefonu ir bendravo el. paštu su „Big River“ komandos nariais, kurie prisistatė „Big River“ darbuotojais ir neatskleidė savo darbo „Amazon“.
Grupė pristatė savo išvadas iš FedEx programos vyresniems Amazon logistikos lyderiams. Jie naudojo kodinį pavadinimą "OnTime Inc.", minint FedEx. Pasak vieno iš žmonių, „Amazon“ pakeitė savo paslaugą „Fulfillment by Amazon“, kad ji taptų konkurencingesnė su naujuoju „FedEx“ produktu.
Gaudami prieigą prie konkuruojančių pardavėjų sistemų, „Big River“ nariams buvo nurodyta padaryti kainų, skelbimų sistemų, katalogų ekrano kopijas ir sąrašo puslapius, pasak žmonių. Kai kurie žmonės sakė, kad jie rodė ekrano kopijas „Amazon“ darbuotojams iš „Marketplace“ verslo pusės, todėl jie nesukūrė popierinio takelio. Tada „Amazon“ padarė pakeitimų, kurie, jo manymu, pagerino pardavėjo patirtį savo svetainėje, remdamasi šia informacija. „Amazon“ atstovė sakė, kad komanda buvo paslaptinga, todėl jai, kaip Amazon.com, pardavėjai nebūtų taikomos specialios sąlygos.
Vis dėlto buvo signalų. Registracijos dokumentuose, pateiktuose Vašingtono valstybės sekretoriaus biurui, atsakingam už Big River Services, neminint „Amazon“, išvardijama valdymo komanda, sudaryta iš esamų ir buvusių „Amazon“ darbuotojų, įskaitant teisininkus. Vadovybės komanda nurodo savo adresą 410 Terry Ave. Sietle, kuris yra „Amazon“ būstinė.
Bendrovės Big River paraiškose Jungtinėje Karalystėje ir kitose užsienio šalyse taip pat buvo nurodyti pareigūnai, kurie yra vyresnieji Amazon darbuotojai ir teisininkai. Viename JK paskelbtame pranešime nurodyta, kad „Amazon“ valdo daugiau, nei 75% bendrovės akcijų.
Kai kurie žmonės sakė, kad „Amazon“ pareigūnai jautėsi įsitikinę, kad konkurentai neieškos tų dokumentų, kad pamatytų, kas yra už bendrovės.
Pasak kai kurių žmonių, kai kurie komandos nariai jautėsi nepatogiai dėl savo atliekamo darbo.
Tarp nerimą keliančių veiklų buvo prisistatyti, kaip „Big River“ darbuotojai, asmeniškai, dalyvaujant konkurentų rengiamose konferencijose. Pavyzdžiui, kai kurių žmonių teigimu, komandos nariai dalyvavo „eBay“ Las Vegaso pardavėjų konferencijoje. „EBay“ renginį apibūdina, kaip būdą pardavėjams susitikti su „eBay“ vadovybe ir sužinoti apie planuojamus didelius pardavėjų veiklos pokyčius bei „išskirtinę informaciją“.
Kai kurie žmonės sakė, kad 2017 m. „Amazon“ pakeitė „Project Curiosity“ pavadinimą į „Small Business Insights“ komandą, kad jis skambėtų mažiau paslaptingai.
„Big River“ komanda išrado savo prekės ženklus, skirtus parduoti konkuruojančiose svetainėse, įskaitant „Torque Challenge“ ir „Crimson Knot“. Indijoje 2018 m. kovo mėn. „Amazon“ gavo prieigą prie elektroninės prekybos milžinės „Flipkart“ su prekės ženklu „Crimson Knot“, tuo metu, kai pasklido gandai apie „Walmart“ įsigijimą. Tų pačių metų gegužę „Walmart“ įsigijo kontrolinį „Flipkart“ akcijų paketą.
„Crimson Knot“ gamina medines namų apyvokos prekes, kurios tinklalapyje rašoma: „Mūsų atsidavusi 8 kvalifikuotų meistrų komanda, įsikūrusi mažoje medienos dirbtuvėje Bangalore, nuosekliai kuria kiekvieną gabalą nuo nulio, paversdama juos stulbinančiais dekoratyviniais daiktais."
Pasauliniu mastu Big River gavo prieigą prie prekyviečių, įskaitant Alibaba, Etsy, Real.de, Wish ir Rakuten, be daugelio kitų platformų. 2019 metais komanda užsibrėžė tikslą patekti į 13 papildomų naujų prekyviečių, teigiama vidiniame įmonės dokumente.
Japonijos komanda nuėjo taip toli, kad sukūrė gatvės drabužių prekės ženklą su savo svetaine ir specialiais gaminiais. Jie pavadino jį „Not So Ape“, sakydami, kad jis buvo įkurtas Tokijuje 2017 m. ir „įkvėptas gatvės stiliaus, kurį matome kasdien“.
„Not So Ape“, nesusijęs su prabangiu japonų gatvės aprangos prekės ženklu „A Bathing Ape“, savo svetainėje sako: „Mūsų pavadinimas kilęs iš mūsų tikėjimo, kad kūrybinė raiška yra tai, kas mus iš tikrųjų skiria nuo primatų“. „Not So Ape“ turi „Instagram“ ir „TikTok“ paskyras, o jos svetainėje ir toliau siūlomi produktai, tokie kaip 50 dolerių vertės megztos beretės ir 95 dolerių vertės gobtuvai.
Not So Ape parduodamas Yahoo Japan prekyvietėje Zozotown ir naudojasi konkurentų mokėjimo paslaugomis iš Shopify, Google ir Meta platformų. Jos JAV svetainę priglobia „Shopify“, kuri buvo ankstesnių „Amazon“, pavadintos „Project Santos“, pastangų atkartoti kai kurias jos verslo modelio dalis, pranešė žurnalas.
„Not So Ape“ anglų kalba svetainės paslaugų teikimo sąlygose teigiama, kad ją valdo Big River, o Sietlo kontaktinis adresas yra „2300 7th Ave, Ste B100, Back Entrance“ – pastatas, esantis greta pagrindinio Amazon miestelio." [1]
1. Amazon's Secret Operation To Gather Intel on Rivals --- Staff went undercover on Walmart, eBay and other marketplaces to find out about competitors' pricing, logistics and practices. Mattioli, Dana; Nassauer, Sarah. Wall Street Journal, Eastern edition; New York, N.Y.. 19 Apr 2024: A.1.
Komentarų nėra:
Rašyti komentarą