„Vienas patarimas: būkite ramūs.
Per 15 metų, kai Scottas Walkeris dirbo pagrobimų derybininku, jis išmoko greitai, ramiai ir efektyviai perduoti jo žinią.
„Jei aš susipainiočiau, žmonės gali mirti“, – sakė Walkeris, buvęs Skotland Jardo detektyvas, padėjęs išspręsti šimtus bylų. Ir tie dideli statymai, anot jo, „buvo linkę šiek tiek sutelkti mintis“.
Nors prašyti atlyginimo, komendanto valandos nustatymas paaugliui ar uošvių vizito koordinavimas gali būti ne toks varginantis, sunkūs pokalbiai vis tiek gali sukelti baimę.
Visoms sėkmingoms deryboms reikia pasiruošimo, sakė Walkeris, naujos knygos „Tvarka iš chaoso“ autorius.
„Derybos, – pridūrė jis, – yra tiesiog pokalbis su tikslu.
Walkeris pasidalijo geriausiomis strategijomis, kaip pasiekti kompromisą didelio streso situacijose.
Bakstelėkite savo „raudonąjį centrą“.
Pirmiausia nustatykite, ką Walkerio krizių komanda pavadino raudonuoju centru. Pagrobimo atvejais tai yra fizinis valdymo centras, bet kasdienėse derybose tai proto būsena.
Nerimas ir baimės gali būti užkrečiamos, sakė Walkeris. Savo knygoje jis rašo, kad į kiekvieną atvejį atvyksta „įžemintas, įsijungęs ir susikaupęs, su judriu protu“. Prieš pokalbį praktikuokite gilų kvėpavimą ar bet ką kitą, dėl ko jaučiatės susikaupę.
Ir prieš pradėdamas derėtis ar užmegzti sunkų pokalbį, jis pasakė, užduokite sau šį paaiškinantį klausimą: ką aš labiausiai bijau prarasti šioje situacijoje? Ar tai laisvė, reputacija, pinigai, valdžia?
Einant tiesiai prie to, ko labiausiai bijai, kad ir kaip skausmingai tai bebūtų, padidės savimonė ir padės suvaldyti netikėtas emocijas, kurios gali sugadinti jūsų pokalbius, pavyzdžiui, nusivylimą, pavydą ar pyktį.
Atkreipkite dėmesį į savo toną.
„Visada norisi derėtis draugiškai, ramiai“, – sakė Walkeris, nes kalbėjimo būdas gali sudaryti arba nutraukti susitarimą.
Jis sakė, kad jam labiau patinka kalbėtis akis į akį, telefonu ar vaizdo įrašu, o ne el. paštu ar žinutėmis, kurios gali būti lengvai klaidingai suprantamos.
Jis taip pat nustatė, kad šypsena, net jei kalbate telefonu, gali padėti išlaikyti draugišką toną.
Neskubėkite užpildyti kiekvienos tylos, rašo Walkeris savo knygoje. Ant savo stalo jis laiko streso kamuolį, kuriame yra akronimas W.A.I.T. - tai reiškia „kodėl aš (vis dar) kalbu?".
Jei bendraujate su asmeniu, kuris sunkus, Walkeris pasiūlė perfrazuoti tą asmenį savo mintyse, kaip „vertą priešininką“, kuris padės jums nusiteikti pozityviau.
Aiškumas yra jėga.
Derybose dažnai mus veda poreikis kontroliuoti, o tai yra klaida, sakė Walkeris. Taigi palikite savo ego prie durų, sakė jis. Norėdami įgyti kito žmogaus bendradarbiavimo, pirmiausia turite suprasti to žmogaus požiūrį, įsitikinimus ir vertybes, būdami smalsūs ir empatiški, sakė Walkeris. Nebent asmuo tikrai jaučiasi suprastas, „visada bus šiek tiek atstūmimo“.
Užduokite atvirus klausimus ir atspindėkite asmens atsakymus, sakė Walkeris. Jis rekomendavo naudoti tokias frazes, kaip „Papasakok man apie...“ arba „Kas turi nutikti, kad tu...“
„Smalsumas be gėdos, kaltės ir teisimo nėra lengvas, bet tai yra derybų supergalia“, – sakė Walkeris. „Mes negalime ką nors įtakoti, nebent žinome, kas jau daro jiems įtaką“.
Jei derybos stringa, užduokite sau šiuos klausimus.
Galutinis tikslas – susitarti. Bet jei viskas užstringa, Walkeris daro greitą pertrauką ir užduoda sau keletą klausimų.
Jie apima: ką aš galiu arba negaliu kontroliuoti dabar? Ko aš čia nematau? O kokią progą aš praleidžiu? Tie klausimai, pasak jo, nukreipia mūsų dėmesį nuo to, kas nutiko ne taip, į tai, kas vis dar gali pasikeisti. Tada jis grįžta ten.
Nors Walkeris sėkmingai derėjosi su smurtiniais nusikaltėliais, du jo paaugliai vis tiek gali išmušti jį iš pusiausvyros. „Jie žino visas knygos gudrybes“, – sakė jis." [1]
1. How to Bargain Like a Kidnap Negotiator: The well newsletter. Dunn, Jancee. New York Times (Online)New York Times Company. Mar 22, 2024.
Komentarų nėra:
Rašyti komentarą