„Vasaris atrodė kaip vangus automobilių pardavimo mėnuo, ir Tomi Mikula užuodė galimybę.
Sėdėdamas savo Hario Poterio tematikos biure netoli Šarlotės, Šiaurės Karolinoje, jis pakėlė ragelį ir surinko pirmąjį iš ilgos eilės skambučių automobilių prekiautojams. „Sveiki, tiesiog noriu sužinoti, ar turite laisvą automobilį“, – pasakė jis. „Turiu atsarginį numerį, jei jis naudingas.“
Paskutinę mėnesio darbo dieną jis užsibrėžė tikslą užbaigti 30 automobilių pirkimo sandorių su klientais, kurie pasamdė jo įmonę kaip profesionalų derybininką.
33 metų Mikula daugiau nei dešimtmetį pardavinėjo automobilius ir teikė automobilių finansavimo paslaugas prekybos salonuose. Dabar jis pasitelkia savo laisvą automobilių prekiautojų kalbą ir enciklopedines žinias apie prekiautojų atsargas, kad bandytų sumažinti kainas. Kai kurie prekiautojai jo taip nekenčia, kad net neatsiliepia į jo skambučius. Kiti mėgaujasi galimybe akis į akį kovoti su sandorį sudarančiu priešininku.
Derybos dėl automobilio Kaina tapo savotišku prarastu menu, tačiau Mikula per trejus metus nuo savo verslo pradžios įprato prie to. Už fiksuotą 1000 USD mokestį jis derasi pirkėjo vardu. Jis taip pat tiesiogiai transliuoja kai kuriuos savo pokalbius 600 000 prenumeratorių „TikTok“ ir „YouTube“ platformose.
Mikulos nuomone, automobilių pirkimas tapo toks absurdiškas, kad tai, ką jis daro, yra visiškai logiška, net jei ir šiek tiek neįprasta. „Jūs samdote tarpininką, kad jis bendrautų su tarpininku ir padidintų jo efektyvumą“, – sakė jis.
Pasak Edmundso, vienas iš penkių pirkėjų praėjusių metų pabaigoje įsipareigojo mokėti 1000 USD ar daugiau mėnesinių automobilio įmokų – tai didžiausia dalis per visą istoriją. Taip pat yra didelės skolinimosi išlaidos, kurias jis kartais išsiaiškina klientams, kai jie susitaria dėl kainos. Taip pat yra papildomų paslaugų, tokių kaip pratęstos garantijos, padangų apsauga ir GAP draudimas, kurie gali padidinti galutinę kainą net 30 %.
Mikula didžiąją dalį derybų veda iš namų, ir tai yra strategijos klausimas. Jis mieliau dirba telefonu. Pirkėjai, kurie valandas praleidžia salone, pradeda jausti, kad investavo per daug laiko, kad galėtų išeiti.
Kai pardavėjai jį paragina užeiti, jis jau turi iš anksto paruoštą atsakymą: „Aš jau vairavau vieną. Labai jo noriu. Privalau jį turėti.“ „Tiesiog bandau šiandien gauti gerą sandorį“, – sakė jis.
Mikula savo verslą, pavadintą „Delivrd“, pradėjo nemokamai derėdamasis dėl sandorių su nepažįstamaisiais, su kuriais susipažindavo „Reddit“. Prieš uždėdamas kainą savo paslaugoms, jis sudarė apie 50 sandorių. Dabar įmonė turi penkių profesionalių derybininkų komandą ir gauna apie 200 000 USD pajamų per mėnesį. Šiek tiek daugiau jis uždirba iš socialinės žiniasklaidos.
Payam Amiri kelias savaites studijavo Mikulos vaizdo įrašus, prieš eidamas į prekybos atstovybę pirkti savo pirmojo naujo automobilio. Ten jis sutelkė dėmesį į derybas dėl pradinės kainos, o ne į mėnesinių mokėjimų aptarimą, kurie gali užgožti tikrąją transporto priemonės kainą.
Kai pardavėjas jam pasakė, kad nuolaidos bus nedidelės, nes modelis populiarus, Amiri savo telefone atidarė vietinį inventorių ir nurodė, kad 50 mylių spinduliu aikštelėse stovi dešimtys panašių transporto priemonių. Nuolaida tapo didesnė.
Galiausiai jis išvažiavo su nauju 2026 m. „Mazda CX-50 Premium“ už 4 000 USD mažesnę kainą nei prašoma.
Kad jo Vasario pabaigos sandorių maratoną pavertęs įdomesniu, Mikula ištraukė bingo kortelę su savarankiškai išsikeltais iššūkiais kiekvienoje vietoje, pavyzdžiui, paskambinti 50 prekybos atstovybių ir gauti kainos pasiūlymus vienam automobiliui. Jis pažadėjo iki dienos pabaigos gauti trigubą bingo. Jei nepavyktų, savo sekėjams liktų skolingas 24 valandų transliaciją.
Keletas prekybos atstovų jį atpažino dar jam nebaigus savo scenarijaus. „Palaukit, ar čia Delivrdas?“ – paklausė vienas pardavėjas, staiga suvokęs, kad kalba garsiakalbiu prieš auditoriją. „Aš visą laiką žiūriu jūsų transliacijas.“
Mikula nusišypsojo. „Ar šiandien sudarome sandorius?“ – paklausė jis.
Kol pardavėjas žadėjo jam perskambinti, Mikula ieškojo konkuruojančių pasiūlymų. Jis kreipiasi į kelias prekybos atstovybes, kad gautų kainos pasiūlymus tam pačiam automobiliui, net jei per pirmąjį skambutį gauna sandorį. Prekiautojų supriešinimas verčia juos mažinti savo pačių pelno maržas, kad laimėtų verslą, o ne tiesiog perduoti standartines automobilių gamintojų finansuojamas nuolaidas.
Profesionalūs derybininkai ne visada leidžia sutaupyti daug pinigų. Dauguma sandorių priklauso nuo laiko, atsargų ir vietinės konkurencijos. Pavyzdžiui, kai klientas pareiškia, kad nori jį pasamdyti, jog šis susitartų dėl populiaraus modelio, pavyzdžiui, „Lexus GX550“, Mikula pataria, kad jam pasisektų gauti tą automobilį už prieinamą kainą.
Turėdami konkuruojančias kainas ir rinkos duomenis, daugelis derybų greitai baigiasi, kai tik pardavėjas sutinka konkuruoti kaina. Išimtis yra fejerverkai Mikulos virusiniuose klipuose.
Įkaitusiuose mainuose pardavėjai kaltina jį klaidingu savęs pateikimu. Jis ir jo derybininkai dažnai teigia esantys iš tos pačios valstijos kaip ir jų klientai, kad supaprastintų pokalbius – kartais netgi vartoja vietinius akcentus – tačiau kai kurie pardavimų atstovai pastebi, kad vietovės kodas nesutampa.
„Niekas, kas susiję su jumis, neatrodo kaip geras verslas“, – įrašytų derybų metu Mikulai pasakė vienas pardavėjas.
Kaip jo vaizdo įrašai išpopuliarėjo, keli prekiautojai pradėjo nutraukti pokalbį su juo atpažinę jo balsą.
Kiti nori su juo dirbti, tikėdamiesi, kad geri santykiai padidins apyvartą.
Aštuntą tiesioginės transliacijos valandą Mikula prarado pagreitį. Jo pristatymas skambėjo mažiau užtikrintai. Jo šeima atleido sparnelius, mėsainius ir bulvytes, bet maistas atvėso, kol jis jo nesuvalgė. „Vakarienė skirta užbaigėjams“, – sakė jis žiūrovams.
Tada pasirodė įspėjimas: klientas sutiko su „Ford Raptor“ sandoriu. Tai buvo 18-asis jo sandoris, mažiau nei 30, kuriuos jis planavo sudaryti. Tačiau Mikula pažymėjo paskutinį langelį, kurio jam reikėjo, kad laimėtų trigubą bingo. Jis staiga nutraukė transliaciją.
„Trisdešimt visada buvo ambicinga“, – vėliau sakė Mikula.“ [1]
1. Car Dealers' Nightmare: A Professional Haggler. Moise, Imani. Wall Street Journal, Eastern edition; New York, N.Y.. 17 Mar 2026: A1.
Komentarų nėra:
Rašyti komentarą