„Dauguma mūsų nemėgsta ko nors prašyti darbe. Nenorime būti įkyrūs. Tikimės, kad mums bus atsakyta neigiamai. Tiesiog jaučiamės nejaukiai.
Dėl šio diskomforto galime prašyti to, ko norime, neefektyviai – arba apskritai vengti prašyti. Galime „nerti iš kailio“, kad spėtume į susitikimą laiku, užuot tiesiog paprašę jį nukelti 15 minučių; galime manyti, kad galutinis terminas yra griežtas, net nepasidomėję, ar yra galimybė jį koreguoti; arba galime tik neaiškiai užsiminti, kad reikia papildomos pagalbos, užuot tiesiogiai paprašę į komandą priimti dar vieną narį.
Tačiau taip neturi būti.
Dešimtmečius atliekami tyrimai rodo, kad žmonės yra kur kas labiau linkę sutikti su mūsų prašymais, nei manome – su sąlyga, kad žinome, kaip prašyti. O žinoti, kaip prašyti, nėra taip sudėtinga, kaip įsivaizduojame. Tiesiog reikia turėti omenyje kelis dalykus:
1. Prašykite tiesiogiai
Kai ko nors prašote, įsitikinkite, kad iš tiesų tai ir suformuluojate kaip prašymą.
Įsivaizduokite, kad kolega jums sako: „Pažįsti Stivą, tiesa? Labai norėčiau su juo susipažinti.“
Kaip atsakytumėte? Galėtumėte pasakyti: „Stivas – tikrai šaunus vyrukas“ arba „Galėtum prieiti prie jo ketvirtadienį per neformalų susibūrimą.“ Abu atsakymai – draugiški ir palaikantys. Tačiau nė vienas iš jų nėra atsakymas į tą prašymą, kurį, kolegos manymu, jis išsakė.
O dabar įsivaizduokite, kad kolega sako: „Pažįsti Stivą, tiesa?“ „Ar galėtumėte mane su juo supažindinti?“
Dabar nebelieka jokio neaiškumo. Tiksliai žinote, ko prašoma, ir į šį klausimą galima atsakyti „taip“ arba „ne“.
Nors šis skirtumas gali atrodyti akivaizdus, kai patys sulaukiame prašymo, jis tampa kur kas mažiau akivaizdus, kai prašome mes. Atlikdamas tyrimą kartu su Francisu Flynnu, Stanfordo verslo mokyklos profesoriumi, nustačiau, kad pagalbos prašantys žmonės dažnai mano, jog netiesioginiai prašymai veikia taip pat gerai, kaip ir tiesioginiai.
Kitaip tariant, dažnai manome, kad kažko prašome, nors iš tiesų tik užsimename.
2. Prašykite gyvai
Jei įmanoma, prašykite gyvai. Jei ne – paskambinkite. Neprašykite el. paštu.
Tyrime, kurį atlikau kartu su Mahdi Roghanizadu, „Ted Rogers“ vadybos mokyklos docentu, nustatėme, kad žmonės 34 kartus dažniau sutinka padėti, kai prašoma gyvai, nei tada, kai prašoma el. paštu.
Nors tame tyrime buvo nagrinėjami prašymai, skirti nepažįstamiems žmonėms, kituose tyrimuose dalyviai kreipėsi į pažįstamus asmenis. Viename iš šių tyrimų dalyviai paprašė penkių draugų (gyvai) padėti atlikti trumpą teksto korektūros užduotį. Aštuoniasdešimt procentų paprašytųjų sutiko. Kitame tyrime dalyviai pateikė tą patį prašymą el. paštu – ir sutiko tik 29 proc.
El. paštas taip pat pasirodė mažiau veiksmingas nei skambutis telefonu ar vaizdo skambutis. Abiem atvejais sutikimą davė šiek tiek daugiau nei 50 proc. tiek nepažįstamų, tiek pažįstamų žmonių.
Tačiau dauguma žmonių, kurie ko nors prašo, to nežino. Kai šių tyrimų dalyvių paprašėme prognozuoti, kiek žmonių sutiks su jų prašymais, jie manė, kad bendravimo būdas neturės didelės įtakos.
Jei atsižvelgsime į tai, kad esame linkę nuvertinti prašymo gyvai svarbą, ir pridėsime patogumą bei komfortą tiesiog išsiunčiant el. laišką (užuot ėjus per koridorių ar griebus telefoną), taps aišku, kodėl taip dažnai pasirenkame mažiausiai veiksmingą prašymo būdą.
3. Tikėkitės teigiamo atsakymo
Kai ko nors prašote, darykite prielaidą, kad kitas žmogus greičiausiai atsakys „taip“.
Mano pastarųjų 20 metų tyrimai nuosekliai rodo, kad mes linkę nuvertinti tikimybę, jog žmonės sutiks su mūsų prašymais. Mano ir mano kolegų atliktuose tyrimuose dalyviai kreipėsi į daugiau nei 15 000 žmonių su įvairiais prašymas: paskolinti mobilųjį telefoną, paaukoti labdarai, padėti rasti sunkiai aptinkamą pastatą ar net suskaičiuoti pupeles (tiesiogine to žodžio prasme). Prieš pateikdami šiuos prašymus, dalyvių klausėme, kiek žmonių, jų manymu, sutiks. Paaiškėjo, kad žmonės į prašymus atsako „taip“ maždaug du kartus dažniau, nei tikėjosi patys dalyviai.
Tai žinodami, jausitės drąsiau prašydami. Be to, tai padės pasirinkti tinkamą toną. Jei tikitės teigiamo atsakymo, nėra reikalo būti pernelyg – ir netgi neproduktyviai – įkyriems ar primygtiniams. O kadangi nebesitikite atmetimo, nebereikia ir neryžtingai dvejoti, atsiprašinėti ar prašyti mažiau, nei iš tiesų norite.
4. Siekite daugiau nei tiesiog „taip“
Kai žmogus sutinka tik todėl, kad jaučiasi spaudžiamas – o ne todėl, kad nuoširdžiai apsvarstė savo pasirinkimą ir yra jam įsipareigojęs – vėliau jis gali pasigailėti savo sprendimo, supykti ant prašiusiojo arba net atsisakyti savo pažado.
Todėl, išsakę savo argumentus, suteikite kitam žmogui laiko pagalvoti. Tai galite padaryti iškart po prašymo pateikimo, pasiūlydami žmogui skirti dieną apsisprendimui. Arba galite tai padaryti iš anksto – pavyzdžiui, išsiųsdami el. laišką. Atkreipkite dėmesį į tai, ko planuojate paklausti. Abu yra būdai parodyti žmonėms, kad gerbiate jų autonomiją ir pasitikite, kad jūsų prašymai patys savaime yra pagrįsti.
Tiesioginis, asmeninis, savimi užtikrintas prašymas padės jums gauti „taip“. Žengiant papildomą žingsnį ir gerbiant kito žmogaus autonomiją, padėsite gauti dar daugiau – nuoširdų, savanorišką „taip“.
---
Vanessa Bohns yra organizacinio elgesio profesorė Kornelio universitete ir knygos „Ar turėčiau ką nors pasakyti? Mokslas apie tai, kuo pasidalinti – ir ką pasilaikyti sau“ autorė. Su ja galite susisiekti el. paštu reports@wsj.com.“ [A]
A. C-Suite Strategies (A Special Report) --- The Secret to Getting Colleagues to Say 'Yes' When You Ask for Something: People are more willing than we believe to agree to our requests. The trick is knowing how to ask. Bohns, Vanessa. Wall Street Journal, Eastern edition; New York, N.Y.. 19 Oct 2026: R1.
Komentarų nėra:
Rašyti komentarą