„Jei tiesa, kad laimėjusi knygos pavadinimas žada, aš tikiu, kad mano tėvas Herbas Cohenas (toliau žinomas kaip Herbie) sugalvojo patį geriausią pavadinimą. Knygoje, kurioje buvo užfiksuota jo verslo ir gyvenimo filosofija, jis padarė ne vieną, o du didžiulius pažadus: „Tu gali derėtis dėl visko: kaip gauti tai, ko nori.“ Knyga, parašyta ant geltonų teisinių lapelių mūsų rūsyje Glencoe, Ill., buvo išleista 1980 m., tada pradėjo kopti į viršų. nuo Northbrook Court Dutton's savipagalbos skyriaus iki bestselerių sąrašo. Praėjus keturiasdešimt dvejiems metams nuo paskelbimo, ji laikoma verslo klasika.
Man tiesioginį Herbie žinomumo poveikį padarė mano vidurinės mokyklos mokytojai, kurie 1982–1986 m. į kiekvieną mano protestą atsakė tokia fraze: „Jūs negalite derėtis dėl visko šioje klasėje, pone Cohenai“. Tačiau ilgalaikį efektą davė Herbie filosofija, kuri, kaip jis pasakytų, ne apie verslą: „Tai apie gyvenimą!“
Vėlesniais metais Herbie dirbo dešimtyse „Fortune 500“ įmonių, mokydama jų vadovus ir atstovaudamas įmonėms įvairiuose sąjungos ir perėmimo sandoriuose. Jis dirbo kelių prezidento administracijų patarėju ir dirbo FTB, CŽV ir Teisingumo departamente. Jo paties verslo „Power Negotiations“ logotipe pavaizduotas rankos paspaudimas, kiekviena ranka iškelta nykščiu į viršų – abipusiai naudingų sandorių simbolis.
Stebėjau savo tėvą, atliekant bet kokius veiksmus. Herbie kovojo su mokyklų administratoriais Winnetkoje, Ill., ir sovietų derybininkais, būdamas JAV delegacijos narys START derybose dėl branduolinių ginklų kontrolės devintajame dešimtmetyje. Jis patarė man, kaip nupirkti naudotą Toyota, ir patarė prezidentui Jimmy Carteriui, kaip laimėti amerikiečių įkaitų paleidimą Irane. Aš distiliavau jo filosofiją iki septynių taisyklių, sąrašo, kurios buvo penkios, kol jis mane pataisė, sakydamas: "Ar tu niekada nežaidei? Skaičius yra septyni."
Žinoti kalbą
Tai, ką sakote, gali būti mažiau svarbu, nei tai, kaip sakote. Norėdamas paaiškinti, Herbie cituoja dainą iš filmo „Daktaras Dūlitlis“: „Jei žmonės manęs paklaustų, ar tu kalbi raganosiais, aš atsakyčiau: „Žinoma, puiku“. Kai Herbiui reikėjo atstovauti magnatą dideliame sandėryje, jis velniškai nervinosi ir kamanttinėjo Herbį apie jo strategiją, žaidimo planą ir, nors Herbis vis sakė jam: „Eime ten, pakalbėkime su kita puse, palauk ir pamatysi“, magnatas negalėjo nusiraminti, todėl galiausiai suprasdamas, kad vaikinas yra fanatiškas futbolo gerbėjas, Herbis sakė: „Nori mano žaidimo plano?“. Magnatas atsakė: „Po velnių, taip! Aš sakau: „Mes įsitaisysime viename sparne, paleisime šoną, patrauksime apsaugą, suklastosime perdavimą, paleisime imtuvą ant stulpo ir eisime į pabaigos zoną“. O magnatas atsisėdo ir sakė: "Puikus planas!" Ir nors Herbis neįsivaizdavo, ką ką tik pasakė, pakankamai nuramino jo klientą, kad suteiktų sau erdvės dirbti.
Kvailas gali būti geriau, nei protingas
Pats galingiausias sakinys bet kuriose derybose dažnai būna „Aš nesuprantu, padėk man“. Tai paverčia jūsų suvokiamą silpnumą stiprybe, nuginkluoja kitą pusę ir priverčia ją dirbti jums.
Nepamirškite derėtis
Prieš keletą metų dėl priežasčių, į kurias nesikalbėsiu, atsidūriau be namų. Pakeliui turėjau žmoną, vaikus ir dar vieną kūdikį greitai gimstant. Buvome pateikę pasiūlymus dėl kelių namų Naujajame Džersyje, dėl kurių kiekvienas baigėsi varžytynių karu, kurį pralaimėjome. Iš nevilties mano žmona ir aš išsirinkome namą, kurį galėjome toleruoti, ir tiesiog patenkinome prašomą kainą, manydami, kad taip bus.
– Negerai, – pasakė Herbis. "Pardavėjai neapsidžiaugs, kad atitikote jų kainą. Jie pagalvos: "Velnias! Mes nustatėme per žemą. Galėjome gauti daugiau". Jie bus nepatenkinti ir ieškos išeities. Tu negausi to namo.
Vėliau, kai mūsų pasiūlymas iš tikrųjų buvo atmestas, Herbie paaiškino pasiūlymo / priešpriešinio pasiūlymo ritualo tikslą sudarant sandorį: Tai ne todėl, kad esate godus, o todėl, kad norite, kad sandoris liktų. „Jie turi galvoti, kad iš tavęs gavo viską, kas įmanoma“, – sakė jis. "Jie bus patenkinti tik tada, kai manys, kad peržengėte savo ribą. Tada gausite savo namus."
Kontroliuokite informaciją
Vasaros darbui, į kurį kandidatavau koledžo metu, reikėjo profesoriaus rekomendacijos. Kai pasakiau Herbie, kad priverčiau tai padaryti savo ispanų kalbos mokytoją, jis paklausė, kas yra laiške. – Niekaip negaliu žinoti, – pasakiau. "Profesorius atiduoda įdarbinimo tarnybai, o jie siunčia tiesiai."
– Ar aš tave nieko neišmokiau? – karštai paklausė Herbis. "Negalite tiesiog išsiųsti tokio laiško nežinodami, kas jame yra! Informacija yra svarbiausias dalykas, kurį turite."
– Bet kaip aš galiu žinoti, kas jame yra?
"Lengvai. Pasakykite jiems, kad pateikėte paraišką dėl stažuotės Power Negotiations" - Herbio versle - "ir paprašykite juos atsiųsti čia."
Po trijų dienų gauta rekomendacija prasidėjo: „Nors ponas Cohenas nėra pats protingiausias studentas pasaulyje...“
Kaip virš ką
Kaip yra asmuo ar idėja gali būti svarbesnis už jo esmę. Kai tėvo paklausiau, kodėl dažnai lankėmės blogiausiame mūsų miestelio restorane, jis atsakė: „Kadangi jie mums duoda kabiną“. Richardas J. Daley'is, nors dažnai atrodė korumpuotas, laimėjo šešis mero rinkimus Čikagoje, o tai yra dar vienas „kaip virš ką“ pavyzdys. Kai jis vadovavo, miesto reikalai atrodė tvarkomi. „Sėdėjau prie O'Hare, kurį užtiko lapkričio audra“, – pasakojo Herbie. „O vaikinas šalia manęs žiūri pro langą ir sako: „Niekada nesnigo taip anksti, kai Deilis buvo meras“.
Nosis, kuri girdi, verta dviejų, kurios gali užuosti
Būti kitokiam – neįprastam, keistam – gali būti veiksmingiau nei būti kvalifikuotam. Herbie pasinaudojo manimi, kad tai įrodytų. Kai galvojau apie magistrantūros studijas – niekada nelankiau – jis, nieko nesakęs, mano vardu išsiuntė paraiškas Cal Tech ir MIT. „Bet nuo vidurinės mokyklos aš lankiau tik vieną matematikos pamoką, – pasakiau vėliau, – ir ji vadinosi „Pagrindai ir matematika“.
„Štai tame ir reikalas“, – pasakė jis. "Jie niekada nematė tokio prašymo kaip taviškis. Priėmimo biuras žiūri į genialų vaiką po genialaus vaiko. Tada pasirodo tavo beprotiškas prašymas. Nėra prasmės. Tai kitaip. Keista. Tai nosis, kuri girdi! Vaikai tose mokyklose buvo protingiausi kiekviename kambaryje nuo penktos klasės. Staiga pirmą kartą juos sups tokie pat protingi vaikai. Jiems reikės žmogaus, už kurį jie jaustųsi pranašesni matematikoje – tai gali būti tu! “
Improvizuoti
Kai gavau atmetimą iš MIT, Cal Tech ir kelių kitų mokyklų, į kurias Herbie kreipėsi mano vardu, jis tvirtino, kad tai buvo jo ketinimas visą laiką. „Tu sakai, kad nori būti rašytoju“, – pasakė jis. "Na, labiausiai triuškinama kliūtis, su kuria susiduria rašytojas, yra atstūmimas. Visi tie laiškai iš tų mokyklų, visi tie liesi vokai? Aš ruošiu tave karjerai."
Galų gale visos Herbie pamokose dalijasi filosofija: jei gyvenimą traktuosite, kaip žaidimą ir linksminsitės, pasirodysite geriau, būsite laimingesni ir, kaip premiją, jums pasiseks. Tai pasaulėžiūra, kurią jis apibendrina viena frazė: „Svarbiausia – rūpintis, bet ne tiek daug“.
---
Ši esė yra pritaikyta iš naujos pono Coheno knygos „Herbie Cohen nuotykiai: didžiausias pasaulio derybininkas“, kurią šią savaitę išleido Farrar, Straus ir Giroux. [1]
1. REVIEW --- Herbie Cohen's Secrets to Negotiating Anything --- The author's father, a professional negotiator, taught him seven rules that can help clinch any deal -- well, almost any deal.
Cohen, Rich.
Wall Street Journal, Eastern edition; New York, N.Y. [New York, N.Y]. 14 May 2022: C.5.
Komentarų nėra:
Rašyti komentarą