„Kai kuriose internetinėse derybose yra paprastas būdas padidinti tikimybę gauti nuolaidą.
Neseniai atliktame tyrime mokslininkai nagrinėjo „eBay“ sandorius, kai pirkėjai galėjo sumokėti nurodytą kainą arba pateikti „geriausią pasiūlymą“, kuris buvo žemesnis už nurodytą kainą.
Kai pirkėjai pateikė „geriausią pasiūlymą“, jie uždarė daug daugiau sandorių, jei jų pasiūlyta suma buvo apvali nurodytos kainos procentinė dalis.
Tarkime, pardavėjas už prekę prašė 34 dolerius. 17 dolerių – lygiai 50 % prašomos kainos – pasiūlymas turėjo daug didesnę galimybę būti priimtas nei 18 dolerių arba 53 % pasiūlymas.
Kodėl? Tokio tipo sandoriuose pardavėjai paprastai nepateikia daugiau, nei vieno pasiūlymo vienu metu, todėl pardavėjai kiekvieną pasiūlymą svarsto atskirai, o ne laukia, kol daugelis pirkėjų pateiks pasiūlymus tradiciniame aukcione.
Ir kai pardavėjai svarsto kiekvieną pasiūlymą atskirai, greičiausiai, bus lengviau mintyse apdoroti pasiūlymą, kuris yra apvalus procentas.
„Atrodo, kad šie apvalūs procentai sutampa su didesne sandorio sudarymo procentine dalimi“, – sako Hannesas Petrowsky, Leuphana universiteto Liuneburge (Vokietija) mokslinis bendradarbis ir pagrindinis tyrimo autorius.
Nuo 2012 m. iki 2013 m. mokslininkai ištyrė daugiau nei 25 milijonus eBay derybų dėl 30 produktų kategorijų – apie 45 % iš jų buvo sėkmingos. Tikslas: išsiaiškinti, kaip pirkėjai platformoje galėtų gauti pigiausią pasiūlymą, nepermokėdami už prekę.
(Tyrėjai nenagrinėjo tradicinių „eBay“ aukcionų.)
Pirkėjai, siūlę tokius procentus, kuriuos pardavėjui sunku apskaičiuoti mintyse, pvz., 51% nuo nurodytos kainos arba 39% nuolaidą, sudarytų mažiau sandorių, nei tie, kurie siūlė atitinkamai 50% arba 40% nuolaidą.
Pavyzdžiui, už kiekvieną 1 000 pasiūlymų, pateiktų 50 %, 388 sudarytų sandorį, bet už kiekvieną 1 000 pasiūlymų 51 % sudarytų tik 317 pasiūlymų. „Kai pirkėjai pasiūlė lygiai pusę mažmeninės kainos, pardavėjai linkę priimti pasiūlymus“, – sako P. Petrowsky.
Pasiūlius 90 % reklamuojamos kainos, greičiausiai, bus parduota; tyrėjai nustatė panašų padidėjimą tiems, kurie siūlo net 30%, 40% ir 50% nuolaidą nuo nurodytos kainos.
Tyrimas, kuris buvo paskelbtas Journal of Economic Psychology, atskleidė kitas „eBay“ sandorių tendencijas.
Viena vertus, pirkėjai, siūlantys prekes, kainuojančias daugiau nei 100 dolerių, labiau pateko į aklavietę, nei produktai, kurių kaina buvo mažesnė.
O pirkėjai, kurie imitavo tikslias prašomos kainos pabaigas, turėjo didesnę galimybę sudaryti sandorį – pavyzdžiui, pirkėjas, kuris pasiūlė 27,77 dolerių už prekę, kurios kaina yra 37,77 dolerių.
Pirkėjai, kurie naudojo šią strategiją, padidino sandorio tikimybę 5,5 procentinio punkto. Ankstesni tyrimai parodė, kad dėl šių tikslių pasiūlymų pirkėjai atrodo labiau išmanantys, bet mažiau linkę daryti nuolaidų." [1]
1. Here's a Surprisingly Effective and Simple Strategy for Buying on eBay: The key, a study found, is to make your offer a round percentage off the listed price. Dizik, Alina.
Wall Street Journal, Eastern edition; New York, N.Y. [New York, N.Y]. 11 May 2023: R.2.
Komentarų nėra:
Rašyti komentarą