„Tomi Mikula užsidirbo verslą, kalbėdamas apie automobilių pirkimo kainų mažinimą.“
Po to, kai „The Wall Street Journal“ neseniai paskelbė apie buvusį automobilių finansų vadovą ir jo įmonę, skaitytojai rašė su įvairiausiais klausimais. Paprašėme jo atsakyti į kelis iš jų ir kartu išmokyti mus prekiautojų žargono. Šiek tiek redagavome jo atsakymus.
WSJ: Kokio dydžio nuolaidos paprastai prašote derybų dėl automobilio pradžioje?
A: Daugelis žmonių mano, kad turėtumėte pradėti nuo didelės sumos, nes susidursite su jais per vidurį. Tačiau jei pradedate nuo labai didelės sumos, prekybos atstovas nustoja manyti, kad esate realistas.
Jei norite geros nykščio taisyklės, sakau, kad 7–10 % nuolaida nuo gamintojo rekomenduojamos mažmeninės kainos* yra normali, atėmus bet kokias automobilių gamintojų paskatas. Tai mažiausia suma, kurią prekybos atstovas taiko. Taigi pradėčiau nuo didžiausio skaičiaus ir žinau, kad blogiausiu atveju galiu sumažinti iki 7 %, bet aš bandau gauti tuos 10 % visą dieną.
*MSRP reiškia gamintojo siūlomą mažmeninę kainą arba automobilių gamintojo nustatytą kainą prieš nuolaidas ar paskatas.
(Nacionalinės automobilių prekiautojų asociacijos atstovas spaudai pareiškime teigė: „Prekiautojai stengiasi kiekvienam klientui padėti per visą procesą, kad gautų konkurencingą pasiūlymą, atitinkantį konkrečius jų poreikius – juk jų tikslas yra užsidirbti pinigų klientams ateityje.“)
WSJ: Kiek svarbu išmokti prekiautojų terminologiją?
A: Vienas iš dalykų, dėl kurių automobilių pirkimas žmonėms kelia tokį stresą, yra tai, kad jie per daug viską apsunkina. Galime kalbėti apie pagalbą dėl buto plano.* Galime kalbėti apie delspinigius.* Galime kalbėti apie sąskaitas faktūras.* Tačiau iš tikrųjų nė vienas iš šių dalykų nėra svarbus.
Norint gauti gerą pasiūlymą, tereikia paimti vieną skaičių ir konkuruoti su kitu numeriu ir tęsti, kol pasieksite mažiausią skaičių.
*Buvo plano pagalba – tai pinigai, kuriuos automobilių gamintojai skiria prekiautojams, kad padėtų padengti finansavimo ir atsargų laikymo jų aikštelėse išlaidas.
*Delspinigiai yra ta dalis automobilio kaina, kurią gamintojai grąžina prekiautojams po pardavimo.
*Sąskaitos faktūros nurodo sumą, kurią prekiautojas gauna iš gamintojo sąskaitos už transporto priemonę, nors faktinės išlaidos dažnai būna mažesnės dėl paskatų ir premijų.
WSJ: Į kiek prekybos atstovybių pirkėjai turėtų kreiptis ir ar jiems reikia įrodymų apie kitus pasiūlymus, kad galėtų derėtis?
A: Mano tikslas – turėti keletą vietinių variantų ir keletą sandorių už valstijos ribų. Mažiausias skaičius, su kuriuo kada nors kreipsimės dėl sandorio, yra šešios.
Taigi, kiekvieną kartą skambinsime šešioms prekybos atstovybėms, kad ir kas nutiktų.
Nėra maksimalaus limito – anksčiau dėl automobilio skambinau 150–200 prekybos atstovų. Bet jei rasiu puikų pasiūlymą ir jis yra septintojo skambučio numeriu, aš jums paskambinsiu ir pasakysiu: „Ei, manau, kad tai nuostabus sandoris.“ „Turėtumėte tai priimti, ir aš pateiksiu jums visus įrodymus, kodėl.“
Daugelis prekybos atstovybių nustojo prašyti iš mūsų sandorių lapelių*, nes yra įsitikinusios, kad nemeluojame. Tačiau jei esate vartotojas, tikėkitės parodyti tą lapelį, nes jie greičiausiai nepasitikės jūsų žodžiu; šioje srityje jie mėgsta sakyti, kad „pirkėjai yra melagiai“.
*Sandorių lapeliai yra rašytinė prekybos atstovybės citata, kurioje nurodoma transporto priemonės kaina ir išsamūs mokesčiai, naudojama pasiūlymams palyginti arba derėtis su kitais prekybos atstovais.
WSJ: Finansų skyriuje daugelis pirkėjų susiduria su pratęstomis garantijomis ir kitais priedais. Kaip jūs vedate šiuos pokalbius?
A: Pirmiausia supraskite, kad finansų vadovas yra geriausias pardavėjas visame pastate. Jis labai gerai išmano savo darbą. Jis ir toliau siūlys jums vis mažesnes kainas, o jūs turėsite nuolat sakyti „ne“.
Bus momentas, kai jų akyse beveik pamatysite pralaimėjimą. Paprastai tai geras ženklas, kad gavote geriausią sandorį. Būtinai derėkitės dėl kainos grynaisiais. Jie ir toliau konvertuos tai į mėnesinius mokėjimus.
Jei norite išties galingo sandorio, visada galite paimti tą kainą grynaisiais ir paskambinti kitam prekybos atstovui, kol dar esate biure. Pasakykite: „Aš bandau nusipirkti garantiją naujam automobiliui, kurį dabar perku.“ „Kiek kainuoja jūsų garantija?“ Pažadu, jei taip padarysite, finansų vadovas tiesiog nukris iki žemiausio dolerio lygio.
WSJ: Kuriuo proceso metu pirkėjai turėtų leisti pardavėjui patikrinti savo kreditą, kai ieško finansavimo?
A: Visada turėtumėte žinoti savo kredito reitingą, bet neturėtumėte leisti niekam patikrinti jūsų kredito ar pateikti kredito paraiškos, kol nesutiksite pirkti to automobilio ir nepasirašysite bei nesutiksite su kaina.
Daugelis prekybos atstovybių bandys tai padaryti prieš bandomąjį važiavimą. Kai kurios prekybos atstovybės tai padarys vos tik įėjus. Jei jūsų kredito reitingas yra mažesnis, pirmas žingsnis yra gauti išankstinį patvirtinimą, geriausia per savo banką, kuris žino jūsų istoriją.
WSJ: Kaip galite užtikrinti, kad pardavėjai nepridėtų netikėtų mokesčių galutiniame sandoryje?
A: Vienas iš svarbiausių dalykų, apie kuriuos kalbame, yra dokumentų patikrinimas. Kadangi automobilio pirkimo procesas yra toks ilgas ir dauguma žmonių yra tokie pavargę pabaigoje, jie tiesiog pasirašo. Ir pastebėsite, kad finansų vadovas nustos aiškinti dokumentus ir tiesiog pasakys: „Pasirašykite, pasirašykite, pasirašykite.“
Pačioje pabaigoje turėtumėte patikrinti kiekvieną pirkimo-pardavimo sutarties ir banko sutarties eilutę. Tai dvi svarbiausios formos. Perskaitykite jas eilutė po eilutės, ištraukite sandorio lapą, dėl kurio susitarėte. Jei kas nors ne taip, suabejokite ir įsitikinkite, kad kiekvienas mokestis sutampa. Jei jūsų mokesčiai skiriasi vienu ar dviem doleriais, tai normalu. Bet jei yra naujas mokestis, kurio nematėte pirmoje formoje, suabejokite juo.“ [1]
1. Wheeler Dealer Gives His Spin On Car Buying --- Former auto finance manager Tomi Mikula, profiled in the Journal, explains dealer jargon. Moise, Imani. Wall Street Journal, Eastern edition; New York, N.Y.. 23 Mar 2026: A12
Komentarų nėra:
Rašyti komentarą