"Ar investuotumėte į asmenį, kuris garantuoja 50% metinę grąžą be nuostolių rizikos? Ar atsakytumėte į el. laišką, siūlantį dalį prarasto lobio tolimoje šalyje mainais už tai, kad atsiųsite šiek tiek pinigų kad pradėtumėte atkūrimo pastangas? Ar pirktumėte Picasso ar Dali iš vėlyvo vakaro informacinės reklamos? Mes taip negalvojome. Tačiau daugelis žmonių patenka į tokias aferas. Kodėl? Ar aukos yra neišsilavinusios, neprotingos ar naivios?
Deja, mūsų atsakymas į visus šiuos klausimus yra ne. Į „Theranos“ valdybą, kurios įkūrėja Elizabeth Holmes vėliau buvo nuteista už nusikalstamą sukčiavimą prieš investuotojus, buvo įtikinti keli buvę ministrų kabineto sekretoriai. Patyrę mokslinių žurnalų redaktoriai turėjo atšaukti daugybę apgaulingų olandų psichologo Diederiko Stapelio straipsnių. Turtingi meno kolekcininkai pirko netikrus Rothkos ir Pollocks iš Manheteno tony Knoedler galerijos.
Sukčiavimas nuolat vystosi ir gali būti sudėtingas, tačiau net ir paprastos gudrybės gali mus pritraukti. Visi žino, kad el. laiškuose nereikia spustelėti abejotinų nuorodų, bet kai esame užsiėmę ir netikri pranešimai primena teisėtus, kuriuos gauname kiekvieną dieną, lengva apsigauti. Nyderlandų ekonomikos reikalų ministerijos atliktas testas parodė, kad 22 % žmonių, gavusių įtartiną darbo el. laišką apie slaptažodžio atkūrimą, spustelėjo ir įvedė savo slaptažodį. Slaptažodžių sukčiavimas yra pirmasis žingsnis siekiant „verslo el. pašto kompromiso“ – sparčiai populiarėjančio sukčiavimo, kai sukčiai naudojasi savo prieiga prie įmonių sąskaitų, kad pavogtų pinigus ir vertingą informaciją. FTB duomenimis, 2016–2021 metais dėl tokių sukčių buvo patirta daugiau, nei 43 mlrd. dolerių nuostolių.
Apgavikams sekasi užgrobti tai, kas paprastai yra veiksmingi protiniai įpročiai, paverčiant mūsų nuorodas klaidingais posūkiais. Kai kurie psichologai ir filosofai teigia, kad mūsų smegenys turi „tiesos šališkumą“: gaunamą informaciją automatiškai pažymime, kaip teisingą ir turime dėti papildomas pastangas, kad išliktume netikri arba pervardytume ją, kaip klaidingą. Šis šališkumas nėra klaida, o savybė. Jei būtume nepailstantys skeptikai, abejojantys viskuo, ką girdime ar matėme, svarbiausi sprendimai būtų neįmanomi, o kasdienis gyvenimas būtų košmaras. Negalėjome išeiti iš prekybos centro, nepatikrinę kiekvienos kainos kvite ir nepatikrinę ant kiekvienos pakuotės nurodytų ingredientų tikslumo.
Tiesos šališkumas matymą paverčia tikėjimu, todėl tai yra būtina bet kokio apgaulės veiksmo sąlyga. 2018 m. startuolis Nikola išleido vaizdo įrašą pavadinimu „Nikola One in Motion“, kuriame, rodos, buvo parodytas savaime vairuojančio sunkvežimio prototipas, važiuojantis greitkeliu. 2020 m. bendrovė išėjo į biržą per atvirkštinį susijungimą ir trumpam buvo verta daugiau, nei „Ford Motor“. Tačiau vėliau tais pačiais metais Nikola prisipažino, kad sunkvežimyje trūko kuro elemento ir variklių: vaizdo įrašas buvo sukurtas, nuleidus jį sekliu nuolydžiu ir pakreipus kamerą, kad reljefas atrodytų lygus. 2022 metais Nikola įkūrėjas Trevoras Miltonas buvo nuteistas dėl federalinių kaltinimų sukčiavimu.
Kaip rašė psichologas Danielis Kahnemanas, žmonės linkę manyti, kad „viskas yra tai, ką matai“. Lygiai taip pat, kaip magas gali atkreipti jūsų dėmesį į savo dešinę ranką, kai kaire kiša į kišenę monetą, Miltonas klaidino investuotojus. Panašiai, kai 1998 m. „Enron“ tiesioginės energijos pardavimo operacija nebuvo pradėta vykdyti ir laiku, kai 1998 m. apsilankė Volstryto analitikai, įmonė sukūrė „Potiomkino“ pardavimo kambarį ir pasiskolino darbuotojus iš kitų padalinių, kad jie atliktų reikiamus vaidmenis.
Tai, kad galime nematyti to, į ką nekreipiame dėmesio, įrodė šimtai mokslinių tyrimų. Vieno mūsų eksperimento metu dalyvių buvo paprašyta žiūrėti vaizdo įrašą, kuriame užfiksuota grupė žmonių, perduodančių krepšinio kamuolius, ir suskaičiuoti baltais marškinėliais vilkinčių žaidėjų perdavimų skaičių. Kai žmogus su gorilos kostiumu vaikščiojo po sceną, daugelis žiūrovų visiškai nepastebėjo. Ši tendencija susitelkti siaurai paprastai mums naudinga, nes apribojame informacijos kiekį, į kurį turime atsižvelgti, prieš priimant sprendimą. Tačiau tai taip pat reiškia, kad žmonės, norintys mus apgauti, gali nuslėpti arba atitraukti mus nuo svarbiausios informacijos ir tikėtis, kad nepastebėsime.
Norėdami įveikti šią tendenciją, turime pažaboti savo entuziazmą ir paklausti savęs "ko trūksta?" Kai įmonė parodo tik vieną savo technologijos demonstraciją, kuri daro stebuklus, turėtume susimąstyti, ar ji veikia kiekvieną kartą ir įvairiomis sąlygomis. Jei konsultacinė įmonė ieško jūsų verslo, nutraukite jų sėkmės istorijų seriją ir paklauskite apie jų nesėkmingus įsipareigojimus ir pasidomėkite, ar ji jums pateikia visą istoriją apie savo sėkmę.
Ir jei naršote savo socialinės žiniasklaidos kanalus, atminkite, kad dezinformacijos meistrams nereikia skleisti tikro melo. Jie gali sukurti klaidinantį pasakojimą siųsdami tikrų, bet nereprezentatyvių istorijų srautą, jei tik gali tikėtis, kad auditorija nesivargina ieškoti priešingų pavyzdžių ar galvoti apie platesnį kontekstą. Kaip parodė neseniai atliktas tyrimas žurnale Judgment and Decision Making, jei kas nors pasakys, kad koledžas nėra svarbus verslo sėkmei, ir paminėtų iškritusius Billą Gatesą, Marką Zuckerbergą ir Steve'ą Jobsą, galite jais patikėti – jei negalvotumėte apie neskelbiamus faktus, kad didžioji dauguma generalinių direktorių ir milijardierių turi koledžo ar net magistro diplomus.
Mūsų polinkį sutelkti dėmesį į jau turimą informaciją gali dar labiau sustiprinti mūsų pirmenybė nuoseklumui. Beveik visose srityse, nuo investicijų iki medicinos iki mokslo, mes intuityviai neįvertiname, kiek skaičiai, apibūdinantys žmogaus patirtį, sprendimus ir veiksmus, gali skirtis. Mus vilioja glotnumo paprastumas. Lengviau interpretuoti ir prisiminti linijas, kurios eina tiesiai aukštyn, nei sudėtingas, dantytas, aukštyn ir žemyn svyrančias svyravimus. Tačiau „triukšmingi“ modeliai yra tikroviškesni, o tai reiškia, kad turėtume jų tikėtis ir teikti pirmenybę.
Bernardas Madoffas puikiai išnaudojo investuotojų skonį siekti nuoseklumo, sukurdamas naujo tipo Ponzi schemą, kuri neužtikrino nepaprastos trumpalaikės grąžos, bet suteikė investuotojams sklandų augimą metai iš metų. Harvardo verslo mokyklos mokslininkų atliktas tyrimas, kuriame buvo klausiama, į kurį iš hipotetinių investicinių fondų rinkinio žmonės investuotų, atskleidė, kad praėjus keleriems metams po to, kai buvo atskleistas Madoffo sukčiavimas, fondui, kuris pranešė apie paties Madoffo neįtikėtinai nuoseklius rezultatus buvo teikiama pirmenybė, o ne fondams, kurių bendra grąža panaši, bet daug didesnis grąžos kintamumas.
Panašiai 1990-ųjų pabaigoje ir 2000-ųjų pradžioje vienas produktyviausių mokslinio sukčiavimo vykdytojų, superlaidumo tyrėjas Janas Hendrikas Schonas iš Bell Labs, sugebėjo paskelbti tyrimą po tyrimo pačiuose geriausiuose žurnaluose su grafikais, rodančiais lygiai tokius pačius rezultatus. Bent jau kurį laiką ekspertai mokslininkai klaidingai laikė kartojimąsi tvirto mokslinio atradimo, o ne klastojimo ženklu.
Sklandumas ir paprastumas mus žavi, nes tobuli raštai kartais atspindi įžvalgą. Asmuo, turintis išsamų ir tikslų pasaulio modelį, galėtų nuosekliai tiksliai prognozuoti. Tačiau turėtume sustoti ir paklausti, kas labiau tikėtina – ar nuoseklus modelis prieš mus atsirado dėl meistriškumo ar dėl manipuliavimo?
Kai Madoffas paaiškino savo nuoseklią 8–12 % metinę grąžą teigdamas, kad gali perskaityti rinkos nuotaikas ir atitinkamai nustatyti savo sandorių laiką, investuotojai (ir SEC tyrėjai) turėjo susimąstyti, ar tokia lyg Dievo įžvalga buvo įmanoma. Jei žaidžiate internetiniais šachmatais ir jūsų oponentas visada atlieka geriausią įmanomą ėjimą arba kiekvienam sprendimui prireikia tiek pat laiko, turėtumėte apsvarstyti galimybę, kad jis naudoja kompiuterį sukčiauti. Kai mokslininkas kartas nuo karto pateikia puikius rezultatus, turėtume būti šiek tiek skeptiški. Mūsų įprotis turėtų būti triukšmo nebuvimą traktuoti, kaip įspėjimą pasigilinti.
Lygiai taip pat, kaip mus per daug vilioja nuoseklumas, mes linkę laikyti tikslius teiginius labiau tikėtinus, nei neaiškius. Jeigu visa kita yra lygu, tikslumas ir konkretumas iš tiesų yra pranašesni už neapibrėžtumą ir abstrakciją; žinant, kad 14 val. bus perkūnija, yra naudingiau, nei žinoti, kad kažkada po pietų lis. Tikrai tikslūs matavimai, tokie, kaip mokslininkų atliekami pagrindinių fizinių konstantų matavimai, dažnai reikalauja gilaus supratimo ir ilgų metų laipsniško patobulinimo bei technologinės pažangos.
Tačiau, kaip ir mūsų konsistencijos skonis, mūsų pirmenybė tikslumui gali būti išnaudota. Išanalizavus daugiau nei 16 000 parduotų namų Pietų Floridoje ir Long Ailende nustatyta, kad namai, kurių kaina nurodyta šimtais dolerių, pvz., 367 500 dolerių, buvo parduoti už daugiau, nei namai, kurių kaina apvalesnė, pavyzdžiui, 370 000 dolerių, net jei apvalesnė pradinė kaina buvo šiek tiek didesnė. Konkretesni skaičiai neturėjo daugiau reikšmės, nei suapvalinti, tačiau pirkėjai galėjo manyti, kad šios kainos buvo pagrįstos objektyvesne informacija. Tikslios kainos galėjo sukurti labiau tvirtus „inkarus“, todėl pirkėjai susidarė įspūdį, kad buvo mažiau vietos deryboms.
Kai kurie teiginiai yra pernelyg tikslūs, kad būtų įmanomi, tačiau vis tiek nemanome, kad jų kvestionuoti. 2005 m. psichologai Barbara Fredrickson ir Marcial Losada paskelbė atradę „kritinio pozityvumo santykį“, siekiant sėkmės gyvenime. Losados sukurtas modelis prognozavo, kad žmonės, turintys mažiau, nei 2, 9013 teigiamų potyrių prie kiekvienos neigiamos patirties, sužlugs, tačiau žmonės, viršijantys šią ribą, klestės. Norint patikrinti tokį tikslų santykį, reikėtų puikiai klasifikuoti šimtus tūkstančių emocinių išgyvenimų, o tai šiuo metu nepatenka į psichologijos mokslo galimybes. Tačiau teiginys išgyveno ekspertų peržiūrą, o straipsnis buvo cituojamas daugiau, nei 1000 kartų moksle. Naujoji literatūra per nuodugnų patikrinimą 2013 m. parodė, kad matematika už to teigiamumo santykio buvo beprasmė.
Galime išvengti tikslumo viliojimo klausdami, kaip galėjo būti apskaičiuoti tokie tikslūs skaičiai, ir įsivaizduodami, koks patrauklus būtų teiginys, prognozė ar pasiūlymas, jei jis būtų išreikštas labiau apytiksle verte. Jei verslo guru jums sako, kad 13,5 % jūsų klientų yra „ankstyvieji naujų technologijų naudotojai“, turėtumėte stebėtis, kaip jie nustatė, kad tai nebuvo 12,2%, 14,9% arba „maždaug vienas iš šešių“. Jei Fredricksonas ir Losada būtų numetę pernelyg tikslų santykį ir vietoj to tiesiog tvirtintų, kad žmonės, turintys daugiau teigiamos patirties, labiau linkę būti laimingi, jų darbas, greičiausiai, nebūtų buvęs toks įtakingas, bet tai būtų buvę teisingas.
Dauguma sukčių pinklių, į kurias šiandien patenka žmonės, nėra naujiena; tai ištisas kartas pasiteisinusių gudrybių remiksai ir mišiniai. Tobulėjant technologijoms, greičiausiai pamatysime vis sudėtingesnes versijas, kurios veiksmingiau nukreiptos į tuos pačius mąstymo įpročius. Viena iš dabartinių sukčių yra susijusi su skambinančiuoju, kuris praneša aukai, kad jos vaikas buvo sužeistas arba turi bėdų, ir skubiai prašo pinigų, kad padėtų. Laiko spaudimas ir baimė padidina aukos tiesos šališkumą ir pakerta įprastą įtarumą dėl pinigų prašymų. Įsivaizduokite, kiek veiksmingesnė bus ši taktika, kai dirbtinio intelekto modeliai galės susintetinti vaiko balsą, kad atrodytų, jog jis skambina.
Numatydami šiuos pavojus, galime imtis atsargumo priemonių, kol nebūtume apgauti, pavyzdžiui, sukurti šeimos slaptafrazę, kuri užtikrins, kad kalbatės su asmeniu, kuriuo, jūsų manymu, jis yra.
Išankstinis planavimas sumažina riziką šiuo metu ir gali padėti išvengti nuolatinio skepticizmo. Tačiau imdamiesi veiksmų, kad išvengtume apgaulės, turime atsisakyti mito, kad tik patiklūs žmonės gali būti apgauti. Kiekvieno iš mūsų laukia sukčiai, kad ir kokie sudėtingi manome esantys. Užuot „man taip negali atsitikti“, jūsų mantra turėtų būti „priimk mažiau, patikrink daugiau“.
---
Danielis Simonsas yra Ilinojaus universiteto psichologijos profesorius, o Christopheris Chabrisas yra kognityvinis mokslininkas, dėstęs Union koledže ir Harvardo universitete. Ši esė yra pritaikyta iš jų naujos knygos „Niekas yra kvailys: kodėl mes įsitraukiame ir ką galime dėl to padaryti“, kurią liepos 11 d. išleis „Basic Books“." [1]
1. REVIEW --- Why We Get Scammed and What To Do About It --- To avoid being fooled, we need to be aware of the mental habits and shortcuts that make us easy to deceive. Simons, Daniel; Chabris, Christopher.
Wall Street Journal, Eastern edition; New York, N.Y. [New York, N.Y]. 08 July 2023: C.1.
Komentarų nėra:
Rašyti komentarą